一、人员推销（personnel selling)
1.含义
人员推销，又称为直接推销，是指企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
是一种最古老的促销方式
三要素：推销人员、推销对象、推销品
2.人员推销的优点
3.人员推销的缺点
支出较大，成本较高；
推销范围有限；
对推销人员素质的要求较高。
知识拓展视频：药店店长的能力和素质要求
4.人员推销的形式
（1）上门推销
定义：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
视频：药品推荐的药店柜台推销
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、交流会、推广会、交易会等各种商品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户，有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议推销方式。
（4）电话推销
定义：利用电话这种现代通讯工具向目标顾客进行推销。
优点：省时、推销范围广。
缺点：不能单独用于复杂推销。
视频：人员推销概述
二、医药推销人员的管理
1.医药推销人员的任务
2.人员推销的技巧
3、医药推销人员的素质
讨论:
结合你的实践经历谈谈做一个成功的医药推销人员应该具备哪些素质
1982年，Forum Corp提出顶级销售员应该具备的素质：勤、诚、韧、进
一、医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管，工作区域：青城市
工作目的：①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
二、医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
职业素质检查
【自检】
如果你是一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
◆木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
4.如何把握时机
当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
介绍适当的利益，以满足客户的需求。要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
5.如何发现时机
知识链接
基于药品分类管理制度
中国2000年实行处方药与非处方药分类管理办法
非处方药的特点：安全、有效、使用、价格、疾病容易诊断、副作用容易控制
五类非处方药所占在各国比重
三、医药代表和OTC代表的比较
四、OTC代表的核心任务
1.铺货
– 时间
– 广泛
2.陈列
– 显眼：消费者
– 方便：售货员
3.店员培训
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
一个城市/地区需要多少OTC代表？OK
怎样制定跑街计划？OK
药店人员结构？OK
药品陈列原则
基本销售技巧？OK
团销技巧？OK
知识链接：
怎样计算
一个OTC代表覆盖多少药店？一个地区需要多少OTC代表？
假设 – 药店级别 比例 拜访频率
§A 20% 1/周
§B 30% 1/2周
§C 50% 1/4周
– 每周拜访天数：4天，另外半天为机动 – 每天拜访时间：8小时
– 平均每个药店时间：30分钟(包括交通)
一个OTC代表覆盖多少药店？
一个地区需要多少OTC代
4.跑街
OTC代表的专有名词，优化的药店拜访路线– 每半小时拜访一家药店的时间压力
思考：为什么制定跑街路线？
确保拜访到所有的客户
节省时间
让上司知道自己的行踪
每月回顾和分析工作重点及工作量
每个OTC代表都必须首先制定跑街路线
（1）怎样制定跑街路线？
本地区药店普查
– 药店档案表格
– 药店地理分布图
§计算每天需拜访的药店数目
§三分法：跑街计划表
§优化
药店普查
为辖区药店设立档案
– 二手信息 – 一手普查
意义：– 跑街计划
– 动态档案，公用共享
– 统计分析
– 数据库营销
– 公司财产
药店档案及变更记录表
药店分级
药店地理分布图
本地区地图缩小为A4
描出地图轮廓
按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别
计算每天需要拜访的药店数目
药店级别 比例 拜访频率
– A 7 1/周
– B 12 1/2周
– C 18 1/4周 
每周拜访天数：4天
三分法
适用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周
就A级店划分4个区域
在每个A级区域，以B为中心均分该区域
按照上述方法再分一次
线路优化
五、OTC代表拜访技巧
P=(K+S) x A
Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude
§K知识：最基本产品知识¬照产品经理说的做
§A态度：应该是行为¬照OTC代表行为规定和工作计划执行
§S技巧：核心的基本技巧
医药销售人员的核心拜访技巧
