一、市场营销观念的发展历程

案例：美国皮尔斯堡面粉的营销观念变化

 

1869年成立，从成立到20世纪20年代以前，这家公司提出：“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个时代，人们的消费水平较低，面粉公司认为不需做大量宣传，只要面粉的质量尚可，大批量生产，降低成本和售价，销量就自然大增，利润也继而增加。（一）生产观念

20年代~30年代，生产厂家增加，该面粉公司认为只要生产的面粉质量好，消费者会买自己企业的面粉，因此，该公司致力于生产精白面粉，一时顾客盈门。（二）产品观念

30年以后，美国皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中，有的已经开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少。公司为了扭转这种局面，选派了大量的推销人员，力图扭转局面，扩大销量，同时它们更改了口号：“本公司旨在推销面粉”更加重视推销技巧，不惜采用各种手段，进行大量的广告宣传，甚至使用硬性兜售的手法，推销面粉。（三）推销观念

随着人民生活水平的提高，各种强力推销方式并未明显效果。迫使面粉公司必须从满足顾客的心理及实际需要出发，对市场进行分析研究。1950年前后，面粉公司经过市场调查，了解战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品，如各式饼干、点心、面包等等，来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化，这家公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品，使销量迅速上升。（四）市场营销观念

1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年市场的消费趋势，关注消费者的健康与便利，不断设计和制造新产品。（五）社会市场营销观念

                                                        比较

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二、现代市场营销理论的创新

1. 4P理论

       1960年，杰罗姆·麦卡锡把各种营销因素归纳为四大类：

•        产品（Product）      价格 (Price) •      

         地点  (Place)          促销 (Promotion)•       

所谓营销组合，也就是这四个“p”的适当组合与搭配，它体现着市场营销观念指导下的整体营销思想。但考虑问题的角度是企业的立场。

2.4C理论

20世纪80年代末，罗伯特· 劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，提出4C理论，强调：• 

消费者（Customer）－顾客需要、欲望、满意•      费用(Cost)－顾客成本  • 

便利(Convenience)  －顾客方便•                          传播 (Communication）－双向沟通

            4Cs营销理论注重以消费者需求为导向

3.4R理论

20世纪90年代，唐·舒尔茨在4C理念的基础上提出4R营销：

            Relationship    (关系)             Response        (反应速度)           

            Relevancy       (关联)              Reward           (报酬)   

  4R营销理论的最大特点是以“关联”为导向，着眼于企业与消费者的互动和双赢，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

4.6P理论

4P+2P，即公共关系（public relations)和权力（power)¨    

1984年，美国营销学大师菲利普•科特勒提出的6P理论。

当时西方资本主义国家的市场是“被保护的封闭的市场”全面运用6PS，突破市场环境中政府、公众这些不可控制因素的阻碍，为开辟市场扫清道路。

5.其他新市场营销观念

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三、现代营销观念和传统营销观念的区别