案例引入：奇正的分销渠道

奇正藏药集团创建于1993年，是集研、产、销为一体的大型民族药业集团，下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业。

奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药，拥有55个藏药品种，1个青藏绿色保健品，其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。

   现有十多项国内、国际专利。近年来，贴膏市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”，其业绩非常突出。

据国家医药信息每月发布的销售数据看，奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅，对于一贴膏药，能够在市场中占有较好的销售成绩，并且这几年还在不断上升，其中的原因之一为奇正牌消痛贴的分销渠道。

渠道设计：打造自主市场渠道，展现三级网络优势

有自己的营销网络，有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式，奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。

在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期，通过一些经销商找商的办法，进行市场初级阶段的尝试运作，由于货物买卖的经销权在经销商，企业自己无法展开进行市场大规模 的启动与良性运作，因此市场在无形中走的非常痛苦，这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程，由于看不到市场的发展方向，奇正消痛贴开始寻找自主的市场 渠道与营销网络。

从渠道上，奇正消痛贴充分发挥其产品特色，依据产品属于国家中药保护品种，挤身于国家医保产品目录，从而打开市场的关键性问题，使得市场销售趋于非常稳 定的时期，在立足医保这个比较大的消费项目上，进一步开拓市场份额，向各级医疗体系进军，使渠道销售更加多元化，许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏， 终端渠道的销售有了非常强大的保证。

传统营销中的渠道网络展现优势的同时，奇正消痛贴不断根据市场的发展进行调整，OTC市场是近几年在我国快速发展的营销渠道之一，其中的销售份额也在急剧上升，奇正看清市场发展机会，花大力气打造一支自己的终端营销队伍，使其运作在网络的构架上更加趋于完善。

目前奇正消痛贴的营销自主网络已经分布三级市场营销网络，多种渠道构架也已经完成，从省级到地市级、到乡镇级均有其销售网点，为其销售的增长奠定了广泛的基础，也为销售的最终突破有了保障。

奇正消痛贴在市场的推进中寻求稳健推进的方法，在渠道的运作与市场营销上面，以点带面，把局部市场与重点市场为突破口，在战略与战术上都采用稳重的做法，没有大张旗鼓地从媒体的广而告知，到终端的全面开花，而是先从消费使用开始，与销售点合理配合，细心介绍与定点推广，从一场经销商招商开始，稳固网络，然后集中优势加以推广，主要以外部终端的促销与医院、医保的共同作用，做好销售的疗效验证，使市场稳定上升。

 任何产品只有送到消费者手中才是现实的产品，才能实现企业的目标利润。正确制定分销路线，认真选择、配置中间商并实施有效的管理，以及合理安排产品的储存与运输，将适合的产品适时、适地、经济、方便地提供给顾客，满足他们的需要实现其使用价值，是本章研究的主要内容。

视频案例：奇正的分销渠道

一、药品分销渠道的含义

1.药品分销渠道定义和内涵

药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。

渠道的起点是生产者

终点是消费者

中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成

2.医药中间商的定义

3.医药中间商的类型

（1）按照在商品流通中是否拥有所有权划分，可分为经销商和代理商。

经销商是拥有一定资金、场地、人员的法人，在其经营中，通过购进商品和销售商品实现商品所有权的转移，获得相应的经营利润。

代理商则是在商品流通中为购销双方提供穿针引线服务，促成商品交易的实现，获得一定的服务手续费或佣金的人。

（2）按在商品流通中的地位划分

4.分销渠道的流程----菲利普的“五流”

医药产品在分销渠道中流通时，我们可以看到其中存在几种以物质或非物质形态运动的“流”。

二、医药产品分销渠道的功能

医药产品分销渠道的基本功能是实现医药产品从医药企业向消费者或用户的转移。

 医药分销渠道的功能具体有哪些？

视频学习：医药营销渠道概述含义和类型

三、医药营销渠道的特点

四、医药产品分销渠道的作用

市场中无中间商情况                                    市场中有中间商的情况

五、分销渠道结构模式

1.按渠道中间环节的多少分：长渠道和短渠道

药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商来销售自己的产品，这样的营销渠道称为长渠道。

药品生产者在销售过程中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。

短渠道：

长渠道：

2.宽/窄分销渠道

分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。

数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。

独家分销是最窄的分销渠道。(自有品牌）

宽渠道：生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。

窄渠道：生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。

渠道宽度

案例　Nike的选择分销

Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：

体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。

大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。

百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。

大型综合商场，仅销售折扣款式。

耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。

工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

六、医药营销渠道的类型

1.处方药的医药营销模式

医药生产企业－医疗单位－个人消费者

医药生产企业－代理商－医疗单位－个人消费者

医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－医疗单位－个人消费者

      医药生产企业－医药商业批发公司－医疗单位－消费者

2.OTC的医药营销模式

医药生产企业－零售药店－个人消费者

医药生产企业－代理商--零售药店－消费者

医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－零售药店－消费者

医药生产企业－医药商业批发公司--零售药店－消费者