【知识目标】

1．掌握药品人员推销的方式及步骤，药品人员推销的基本管理内容,药品广告促销方案及其制定。

2．熟悉影响药品促销组合的因素,药品营业推广的适用性。

3．了解药品促销组合和药品人员推销的含义,公共关系的功能。

【本章重点和思考】

重点

药品人员推销的方式和步骤

广告是促销组合中的重要组成部分，也是现代企业进行促销的最有用的方法和手段。

公共关系是指医药企业为实现销售目标，以非付款方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关医药产品的有利报道、展示或表演，刺激人们对医药产品的需求。

医药营业推广是：它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率。

 思考题

1. OTC代表的推销步骤有哪些，为什么要进行销售陈述？

2. 处方药销售代表和OTC销售代表有什么异同？

3. 你觉得医药销售人员应该具备哪些素质和特征？

4.医药企业应如何利用广告进行促销？

5.医药企业进行公共关系的形式主要有哪些？

6.医药企业医药营业推广的种类和特点有哪些？

【实训安排】

从上次实训的价格调查中的某一个品种做一次专业的学术推广活动。

要求：

此产品的介绍、特征点、利益点以PPT的形式派代表在课堂上做推广。

每组派一个代表进行评分，自己所在组的不评判

评判标准：（100分制）

仪表端庄，仪态大方（10分）

介绍时，口齿清晰，语言流利，表达准确（30分）

资料齐全，利益点描述准确，有吸引力（40分）

PPT制作规范，清晰，反映特色（20分）

【教学视频】