任务描述：通过对直播脚本知识的学习，相信你已经基本掌握了直播脚本的撰写方法。为了更好地运用所学习知识，请你撰写一份服装整场直播的脚本（见表 5 - 8）。
任务评价（见表 5 - 9）：
通过本项目的学习，学生可以了解选择主播的三种方法及选择主播的重要原则（选择主播一定要符合自己店铺特点或者商品特点）。学习了直播主题规划的重要性及方法（在策划直播主题时，应该从自身产品的特点出发，结合其他店家的特点突出自己的优势，给用户一些实用的知识和技巧）。学习了选择直播主题的四种方法：注意直播目的，不能为了直播而直播；从用户角度切入，迎合其口味；抓住时代热点，切记要及时；利用噱头打造直播话题。通过学习直播时间节奏，让学生明白了如何把控直播时间节奏。通过对直播脚本的学习，让学生了解了如何撰写直播脚本，知道了撰写直播脚本的基本流程和方法，以便在今后的工作中更好地适应直播岗位。
一、填空题
1. 主播的选择方法有 、 、 三种。
2. 直播的目的大致可以分为三类，分别是 、 、 。
3. 直播脚本分为两类，一类是 ，一类是 。
4. 确立直播主题的方法有： 、 、 、 等。
5. 直播脚本的撰写流程分别是： 、 、 。
二、简答题
1. 如何进行直播主题选择 ?
2. 如何设定直播时间节点 ?
3. 如何利用噱头打造直播话题？
三、案例分析
直播电商：微信直播三大案例分析
自蘑菇街、淘宝这两大电商平台开放了直播之后，各行各业掀起了一波直播浪潮，直播甚至成为零售行业最热门营销模式。
快手、抖音等短视频平台在上线了直播业务后，曾经以“网红娱乐”为发展方向的主播们纷纷转型做起了“网红带货”，同时诞生了一批一线带货主播。
2020 年疫情期间，很多行业都不得不闭门停业。但在线上，直播卖货却发展的如火如荼，很多商家都依靠直播获得了比之前在线下更高的收益。因此，越来越多的企业、商家、实体店都想在这个极高收入的领域内分得一羹。企业、商家、实体店可以通过哪些平台直播卖货？
（1）淘宝、蘑菇街等电商平台。
（2）抖音、快手等平台。
（3）微信直播、微信视频号、微信直播小程序。
哪些平台好？
前两类直播平台上，目前已经有了一大批企业、商家、个人主播，要想获取到流量，难度非常大，通常需要花费大量时间、精力，同时还得投入一大笔资金。我们可以利用微信直播、微信视频号、微信直播小程序进行直播带货。
利用微信直播、微信视频号、微信直播小程序做直播带货有哪些优势？
（1）其他直播平台的侧重点是主播，对主播的依赖性非常高。但小程序直播更加侧重品牌，对主播的依赖性并不高，针对的是品牌商已有的私域流量池。
（2）微信拥有 12 亿流量，用户基数非常大，比传统带货平台更具潜力。
（3）其他平台都是由第三方运营并开发的，因此当你卖出一件产品之后，通常都会被抽走一笔高额佣金。但微信小程序是你自己开发并运营的，因此无论卖出多少件产品，它都不会抽取佣金。
（4）首先，微信小程序可以植入丰富的营销插件，其次，微信小程序可以一键转发，分享给好友、微信群、朋友圈等，甚至还能通过手机短信的方式，吸引用户一键跳转到微信小程序中。因此，微信小程序的获客、引流能力比其他平台更强。
下面为大家分享三个成功转型微信直播的案例：
1. 梦洁家纺2020 年 3 月份，梦洁家纺开展了以“万人拼团抢工厂”为主题的小程序直播活动，由企业 CEO 李菁亲自进入直播间进行不同价格商品的推荐，直播 4 小时销售额破 2 500万元。
2. 巴拉巴拉服装品牌巴拉巴拉为了助力新款，开启直播小程序，直降优惠，拉近了与观众之间的距离。
3. 雅诗兰黛知名化妆品品牌雅诗兰黛在商场柜台开启小程序直播间，直播过程中主播一边介绍商品一边向顾客推荐，通过优惠券活动以及礼品赠送，短短数个小时即吸引数千人观看，卖出了 999 瓶水乳。
董明珠直播带货案例分析
2020 年 6 月 1 日，董明珠代表格力电器在网上直播带货，当天的累计销售额高达65.4 亿元，创下了家电行业的直播销售记录。
65.4 亿元这相当于格力电器 2020 年一季度营收（203.96 亿元）的 32%。这个成绩太惊人了。
而在一个多月前（4 月 24 日）董明珠的直播首秀上，当天的销售额才不到 23 万元。
从 4 月 24 日到 6 月 1 日，董明珠一共做了四场直播。销售额分别是：22.5 万元、3.1亿元、7 亿元、65.4 亿元。
这是怎么做到的 ?
有人说，其中不少都来自于格力经销商的“刷单”。
情况真的是这样吗 ?
为此，我专门采访了一位格力经销商，来为我们独家揭秘董明珠直播背后的商业逻辑。
问：董明珠直播背后的逻辑是什么 ? 经销商在其中扮演什么样的角色 ?
答：董明珠的直播带货，和李佳琦的直播带货，背后的逻辑是不一样的。董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。
首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。比如，去周边小区摆个摊，你加我的微信，我就给你个桃子。以地推的方式把周围住户的微信都收集起来。等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。
这一步非常关键，一旦用户产生购买行为，格力就能给相应的经销商分钱。
所以，董明珠的直播带货，本质上是直播分销的逻辑。经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。转化成功之后，给经销商分钱。从经销商引流，到直播间转化，这其中还有很多促进转化的小活动。比如，膨胀金。参加直播之前，你先给经销商付 9.9 元，在直播间购买的时候，这 9.9 元就可以当 50 元、100 元来抵用。如果直播的时候你没有购买，这 9.9 元就不退回了。这就相当于提前把那些有购买意愿的人筛选出来，活动的转化率就会更高。
在没有互联网之前，这样的游戏在线下其实已经非常成熟了。现在只不过是把这些线下活动，直接搬到了线上。
问：那怎么给经销商分钱呢 ?
答：假如一个空调，经销商的进货价是 2 800 元，全国统一的零售价是 3 500 元。在一线城市，因为竞争激烈，有时做活动最低会卖到 3 200 元。那董明珠的直播间卖多少 ?大概比 3 200 元再低 10%，卖 2 900 左右。比经销商的进货价要高一点，比线下最低的零售价要低一点。
在直播间成交之后，格力总部会通过二维码来追溯，每个经销商带来了多少流量，产生了多少销售额。然后给各地的经销商分钱。
比如，一家经销商带来的用户购买了 1 000 台空调，销售额是 290 万元。格力总部就直接打给他 290 万元。这 1 000 台空调，还是由他发货和售后。290 万元扣除进货成本，剩下来的就是他的利润。这是经销商分到的第一笔钱。
除此之外，还有第二笔钱。
很多用户，并不是通过经销商的二维码进直播间的，而是通过格力的官方宣传等其他方式进来的。这样的用户产生购买行为，格力会根据用户的收货地址，把订单分配给对应区域的经销商。这些用户不是经销商带来的流量，所以这个时候经销商赚不到差价。但是他们可以赚到一笔服务费。比如，安装一次空调的服务费是 200 元，扣除工人成本 100元，经销商还能赚到一些的差价。这是经销商分到的第二笔钱。
问：那经销商愿意以这种方式和格力合作吗 ?本来都是你区域内的用户，在线下卖是 3 200 元，而在直播间卖是 2 900 元，你赚到的差价不就更少了吗 ?
答：经销商是愿意的。因为平时在线下卖，不一定能聚集这么多流量。虽然每一件的差价少了，但是因为数量多，薄利多销，赚到的利润就会更多。所以大部分经销商都愿意来做这件事。
四、拓展阅读
直播脚本的 5 个要素
一、确定直播目标
在一场直播之前，要提前预估本场直播的效果，比如要有多少观看量，要有多少点赞量，进店率是多少等。提前对数据进行规划，会使直播的目标性更强，也更方便直播结束后进行复盘总结。
二、明确团队分工及配合
每一场成功的直播是每一位员工合力协作的结果。比如主播要介绍产品，突出卖点；助理要协助主播来突出卖点，还要和观众进行互动，回复用户的提问；后台的运营人员要修改价格，上下架产品等。
三、定好直播时间
建议新手主播每天在固定的时间段里开启直播。这样才能养成粉丝观看你直播的习惯，可以每天定时定点找到你。直播时间结束要准时离场，及时预告下一次直播的时间和品类，为下一场直播预热。
四、定好直播的主题
主题是一直播的主心，建议一场直播只围绕一个主题进行，比如周三是美妆直播，周五是零食直播，那主播就会越来越得心应手。反之，如果在一场直播中一会儿卖护肤品，一会儿卖手机，一会儿卖零食，就会打乱直播节奏，也让粉丝抓不住销售重点。
五、直播脚本流程具体到分钟
通用版的直播的脚本流程设计如下：
（1）0 ～ 5 分钟，开场 / 聚人。这个时间段，主要就是和粉丝拉近关系，同时为正式直播卖货做准备。在这个时间，可以做 3 件事：
1）和粉丝聊家常，快速拉近主播与粉丝的距离。
2）抽奖，快速炒起直播间的热度。
3）包装渲染产品，引发粉丝的好奇心。
（2）6 ～ 7 分钟，留客。正式的直播马上就要开始了，需要想办法把粉丝留在直播间里。此时可以宣传本场直播的大促销。比如今晚要抽 3 波红包、买 1 送 1，送限量口红，送定制手袋……尽量留住粉丝。
（3）8 ～ 12 分钟，锁客。在这个时间段要描述产品的使用场景并试用产品，要把自己的使用感、产品的最大功能说出来，让粉丝对产品产生兴趣。
（4）第 13 ～ 16 分钟，背书。在这个时间段可以展示产品的各种证书、网友好评、过往销量截图、名人口碑推荐、官方获奖记录等，一定要让用户觉得产品非常值得购买。
（5）第 17 ～ 22 分钟，说服。详细介绍产品的主打功效、使用人群、价位、成分、包装、促销方式、和竞品的对比等。要让用户全方位地认可产品。
（6）第 23 ～ 27 分钟，促单。这个时候宣布价格，一定要让用户有“占便宜”的感觉，觉得今天买太超值了，不买就亏了。促销政策也要加大宣传力度，比如前 100 名下单加送同款、现金返还、随机免单、抽奖、七天无理由退换等，要刺激用户马上下单。
（7）第 28 ～ 30 分钟，逼单。不断地提醒用户销量，营造“货物很抢手，不买就没了”的气氛。比如可以每次只上1 000 件商品，等抢购完继续上链接，不停地制造“现在不下单就抢不到”的焦虑感。
