近期，工作室老师给王新布置的任务是安排一场推广台灯的直播活动。经过前面的学习，王新已经掌握了一定的直播知识，但如何选择主播？如何选择直播主题？他还不是很了解。王新为自己制订了学习单（见表 5 - 1），用以梳理所学知识。

通过对直播主题和主播选择方法的学习，王新对直播有了更进一步的理解，接下来王新决定利用自己所学的知识来对销售台灯进行一次主播选择和直播主题选择的实操训练。

第一步：根据商家的实际情况，如人力、物力、财力、店铺的盈利状况，台灯产品的特征等，来确定适合自己店铺特点的主播。

第二步：分析产品周边，主要是挖掘产品的一些周边信息，这些周边信息可以分成不同的主题。

第三步：根据这个主题策划不同的场景，以讲故事的形式分享给大家。

第四步：一个卖护眼台灯的店铺，客单价一般在 30 元～ 150 元，从店铺后台的数据可以发现，主要客户为 30 岁～ 45 岁的女性，她们的孩子多为 3 岁～ 10 岁。大多数父母为了孩子的健康，会选择以护眼功能宣传为主的台灯，他们对护眼、节能、质量、外观的要求决定了其购买行为。具体可以用“一台护眼灯，照亮孩子一生”作为主题进行直播。这类消费群体感兴趣的话题多为怎样教育孩子，怎样更融洽地与同事相处等，对于他们感兴趣的话题，都可以作为一个直播主题来进行有意引导。

第五步：如果用户对你的主题感兴趣了，这说明他对你直播的一些产品也比较感兴趣，这个时候他就会自然而然地成为你的高黏性粉丝。

任务描述：为了更好地运用所学的知识，请你选择一家卖珠宝饰品的店铺为其选择主播并策划直播主题。操作指南（见表 5 - 2）：

任务评价（见表 5 - 3）：

微博时代，人人都可以是记者；微信时代，人人都可以是摄影师；直播时代，则人人都可是主播。主播是随着视频直播平台的兴起，通过网络直播间输出内容，与观众互动的一群人。商家要根据实际情况来确定适合自己店铺特点的主播。直播主题的选择与规划要契合产品属性或者符合主播个性，主题选择恰当与否，直接决定了客户是否有兴趣进入直播间观看，也决定了直播能取得什么样的效果。

选择主播，要根据商家的实际情况而定，如人力、物力、财力、店铺的盈利状况、产品的特征等，最后确定适合自己店铺特点的主播。

（一）店长作为主播

通常很多中小卖家的店长会自己做主播来推广自己的店铺和商品。因为他对整个店铺和自己所售卖的产品的特性是非常了解的，同时，他也了解哪些人喜欢这些商品，营销推广应当定位于哪个群体，所以店长自己做主播介绍商品会更加深入、透彻、全面。但是当店铺发展到一定规模后，店长需要做的工作繁多，他可能无暇参与直播活动。

（二）客服人员作为主播

店铺的客服人员也可以做主播，将客服人员作为一个团队，长时间轮流直播，更容易获得可观的免费流量，同时他们也可以配合店内的其他活动。但是客服人员做主播也有一定的弊端，例如商家如果对客服人员的培训不到位，商品理念没有清晰传递给客服人员，那么客服人员在直播过程中讲解产品的特性时，就容易出现偏差，难以达到理想的直播效果。

（三）专业团队作为主播

专业团队拥有专业的道具，如灯光摄像设备、场景等，有专职人员负责直播规划，时间也比较稳定。

主播标配团队 = 主播 + 运营 + 公会 + 平台。每个成功的主播背后都有一个优秀的运营团队。运营人员会做什么呢？他们会在主播直播的整个过程中，安排主播说什么样的话，演绎什么样的剧情，拿什么道具，哪些产品做活动，以保证整个直播过程的顺利进行。运营人员在新主播开播前都会对主播进行培训，沟通直播技巧，主播开播后，运营人员还会作为“访客”与主播聊天、给主播刷礼物，来活跃直播间气氛，等直播一段时间后，运营还会帮主播去申请平台推荐位，主播下播后，会帮主播总结直播当中的问题，该怎么解决，等主播有一些粉丝量时，运营还要帮助主播去维护粉丝。

在直播中，一个恰当的主题往往可以产生良好的直播效果。俗话说“好的开头是成功的一半”，从某种程度上说，主题选择恰当与否，直接决定了客户是否有兴趣进直播间观看，也决定了直播的效果。

具体来说，选择直播主题主要有以下几种方法。

（一）明确直播目的和方向

商家在开展直播活动时，首先要明确直播的目的是什么。是为了推广产品？还是为了提升知名度？如果商家想要提高产品销售量，就应将直播主题指向卖货方向，吸引用户尽快大量购买；如果商家想通过直播提升知名度和品牌影响力，那么直播主题就可以设计得宽泛一些，并且着眼于长远发展。直播的目的大致可以分为三种类型：短期营销、持久性营销和提升知名度。其中，对于持久性营销而言，其直播目的在于通过直播平台持久卖货，获得比较稳定的用户。所以，直播主题应该具备长远性的特点。在策划直播主题时，应该从产品自身的特点出发，结合其他同类产品的分析突出自己的优势，或者在直播过程中就用户需要的一些实用的知识和技巧进行演示。这样一来，用户会对店家产生好感，并可能成为店家的铁杆粉丝。例如，某商家在销售化妆包的直播中，在直播间标出的标题是：如何选择适合自己的粉底液？很多用户看到这个标题就会觉得很实用，这一标题有效地契合了女性的爱美心理，拉近了用户与店家的距离。

（二）切入用户需求

在服务行业有一句经典的话是“每一位顾客都是上帝”，在直播行业用户同样也是上帝，因为他们决定了直播的火热与否。没有人气的直播是无法经营并维持下去的。因此，直播主题的策划应以用户为主，从用户角度出发。具体来说，切入用户需求要注意三点：第一，思考如何从用户角度切入。从用户角度切入，最重要的是了解用户究竟喜欢什么，对什么感兴趣。有些直播如此火热，用户乐于观看，原因就在于那些直播符合用户的口味。现在关于潮流和美妆的直播比较受欢迎，因为直播的受众大多都是年轻人，对于时尚有自己独特的追求。例如，“清新夏日，甜美时尚减龄”，“小短腿的逆袭之路”，“微胖女孩儿的搭配小技巧”等主题都是用户所喜爱的。关于美妆的直播，更是受到广大女性用户的热烈追捧。第二，选择用户喜爱的话题，引起用户情感共鸣。例如一些“胖”主播专门直播微胖女生的穿搭技巧。在直播中，主播亲自试穿不同款式的服装，为用户展现如何利用服装搭配的技巧来掩盖身材的缺陷。用户如果觉得主播试穿的衣服也适合自己，就可以点击相关链接直接购买。除此之外，各种新鲜热点，猎奇心理等主题也能激发用户的兴趣。第三，让用户自主投票选主题。用户自己投票选择主题也是体现从用户角度介入的一个点。一般模式的直播都是主播决定主题，然后直接把内容呈现给用户。如果要迎合用户的喜好的话，企业就要准备好打一场无准备之仗，主播要随机应变，积极调动用户的参与热情进行投票，随时让用户自己决定直播主题。另一种方法是在直播之前投票，比如平台方可以通过微信公众号、微博等社交软件发起投票活动，让用户选择自己喜爱的主题。

（三）抓住时代热点，体现时代性

在飞速发展的网络时代，热点就意味着大量的关注和流量，所以在这个时代做营销，尤其是直播营销，需要及时发现时代热点并以此展开直播。如果错过了热点，那么你的直播很可能会过时。大部分的事物，尤其是热点，网友第一次看到，会觉得新鲜有趣，第二次看也许觉得还可以，但第三次甚至更多次之后就极有可能产生厌倦情绪。因此，对于市场热点的把握非常重要，企业或个人应尽量抢占先机。打个简单的比方，如果一位服装设计师想要设计出一款引领潮流的服装，那他就要对时尚热点有敏锐眼光和洞察力。确立直播主题也是如此，一定要时刻注意市场趋势的变化，特别是社会热点。

1. 关注热点

例如，2022 年北京冬奥会就是一大热点。商家纷纷抓住这个热点，将自己的产品与冬奥会联系在一起，利用“冬奥会”这一热点推销产品。据《北京日报》消息，2 月 4 日冬奥会开幕当天，冬奥旗舰店的“冰墩墩”单日销售额达到近 300 万元，突破新高。网上一秒售罄，线下门店更是大排长龙。

热点的特点是关注度高，吸引的眼球足够多，如果率先借势这个热点，那么在信息差的影响之下，你就能比别的主播领先获得这波热点的红利。抓住热点做直播，不仅很容易吸粉，主播的品牌也能够通过热点的传播进行最大范围的扩散。

  2. 跟住热风向，快速出击

主播作为走在时代前沿的群体，要时刻关注直播的大环境和趋势的走向。当主播判断了一个热点在市场中的影响力时，就需要跟住这个热风向，主动并快速出击。这时，主播一定不能偏离热点营销的主题，在自身特点的基础上加入热点元素，这样就能完美融入市场，做出拥有更多粉丝的直播。

（四）利用噱头打造直播话题

从直播营销的本质上讲，话题才是信息传播的根本，也是一种高明的手段。拥有一个好的话题可以让直播营销事半功倍。因此，如何制造一个好的话题就成为了直播营销的根本点。当然，在话题的制造过程中，噱头一直以来都被人们称为“有效的佐料”。制造噱头也可以成为直播主题的选择之一。

1. 引用关键热词做噱头

在策划直播主题时，主播要学会利用关键词汇制造噱头，因为热点词汇往往最能吸引人们的眼球的关注。在互联网时代，网上的热点词汇和事件往往能够带动用户的传播和分享。例如，2022 年北京冬奥会期间，王濛的解说连上 7 个热搜，其中，“我们眼睛就是尺”，成为风靡一时的金句。一般来说，主播要想扩大影响力，做足知名度，就需要在直播主题中植入自己的个性标签，让粉丝通过这个核心标签就能感受到主播的内涵，还可以借助一些名人、事件来帮助自己发酵。

2. 抛出爆炸性新闻做噱头

主播在做直播主题策划时，为了满足粉丝的猎奇心理，可以适当做一些“极端”的举动，给粉丝来一点刺激的新鲜感，前提是不能触碰社会道德底线。比如，在直播中抛出一些幕后新闻，用这些噱头打开用户的好奇心，吸引粉丝观看。当然，这种爆炸性新闻不一定是真正的爆炸性新闻，而是在直播题目、主题、话题上打造一个有看点的新闻，让粉丝因此走进直播间。在这方面，抽象工作室可以说引领了一种文化，创造了网络直播的很多梗，直播内容劲爆有料，吸引了一大波“嗨粉”，就连很多明星也是隐藏的“嗨粉”。虽然说这种网络文化不一定得到很多人的认可，但是抽象工作室确实有一段时间赢得了很多粉丝，2017 年网络热度词汇很多由抽象工作室创造，粉丝就喜欢在 6324 直播间听他们聊最新的“八卦”。在直播中抛出的爆炸性信息不一定要多么劲爆，只是在话题、标题等方面，抛出观众感兴趣的话题，吸引大家前来围观，然后在真正的直播中尽量给大家带来一些有用的“干货”。因此，想要通过直播搞大新闻、获得更高知名度，必须在策划直播的主题中加一些“料”，以引导用户参与进来并且及时分享。