任务一  客户的保险需求分析

任务导入 

王先生，40岁，有房有车，职业股民，股市大户，无医保，太太全职主妇，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。请分析王先生的保险需求。

任务要求

分析王先生的保险需求，并向王先生开展保险产品营销。

任务实施

1、分析王先生所处人生阶段对应的保险需求。

2、分析王先生的收入层次对应的保险需求。

3、向王先生推荐相应的保险产品。

                  不同人生阶段的客户特点及保险需求分析 

客户处于不同的人生阶段，其在家庭中的地位、责任、作用以及经济贡献都会不同，其面临的风险和保险需求也不尽相同。因此要分析客户的保险需求，必须事先了解客户所处的人生阶段。通常我们将保险潜在客户的人生阶段分为单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和退休期。 

1、单身期的客户特点和保险需求分析

单身期主要界定为从参加工作至结婚前这一段时期，通常为5年左右。在单身期，因就业不久，职位较低，经济收入通常也不高。单身期是未来家庭资金积累期。在这一阶段，客户年龄主要集中在22-30岁之间，健康状况良好，无家庭负担，收入低，但稳定增长，保险意识较弱。

保险需求分析:保险需求不高，主要可以考虑意外风险保障和必要的医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。保费低、保障高。若父母需要赡养，需要考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。

2、家庭形成期的客户特点和保险需求分析

家庭形成期主要界定为从结婚到孩子出生之前这段时期，通常为2-5年。这一时期是家庭的主要消费期。这一时期虽然经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活用品，但是为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如支付购房首付款、购买汽车等高价商品等。这一阶段夫妇双方均年纪较轻，健康状况良好，收入迅速增长保险意识和需求有所增强。

保险需求分析:为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可以选择交费少的定期险、意外保险、健康保险等，但保险金额最好大于购房金额以及足够家庭成员5至8年的生活开支。处于家庭和事业新起点，有强烈的事业心和赚钱的愿望，渴望迅速积累资产，投资倾向易偏于激进。可购买投资型保险产品，规避风险的同时，又是资金增值的好方法。

3、家庭成长期的客户特点和保险需求分析

家庭成长期被界定为从孩子出生到孩子成年参加工作以前的这段时间，这一段时间较长，约22年。在这一时期，随着子女的自理能力增强，年轻的父母精力充沛，时间相对充裕，又积累了一定的社会经验，工作能力大大增强，收入也通常会有大幅提高。与此同时，夫妇双方年纪仍不高，健康状况良好。

保险需求分析：在未来几年里面临小孩接受高等教育的经济压力。通过保险可以为子女提供经济保证，使子女能在任何情况下可接良好的教育。偏重于教育基金、父母自身保障。购车买房对财产险、车险有需求。

4、家庭成熟期的客户特点和保险需求分析

家庭成熟期被界定为子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为10-15年。在这一阶段，客户自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。因夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，家庭成员不再增加，家庭负担较轻，收入稳定在较高水平，保险意识和需求增强。

保险需求分析：人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上，对养老、健康、重大疾病的要求较大。同时应为将来的老年生活做好安排。进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，所以不宜过多选择风险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，且这笔养老资金应是雷打不动的。保险作为强制性储蓄，累积养老金和资产保全，也是最好的选择。通过保险让您辛苦创立的资产保持完整地留给后人，才是最明智的。财产险、车险的需求必不可少。5、退休期的客户特点和保险需求分析

 5、退休期的客户特点和保险需求分析

退休期这段时间的主要内容应以安度晚年为目的，理财原则是身体、精神第一，财富第二。那些不富裕的家庭应合理安排晚年医疗、保健、娱乐、锻炼、旅游等开支，投资和花费有必要更为保守，可以带来固定收入的资产应优先考虑，保本在这时期比什么都重要，最好不要进行新的投资，尤其不适合再进行风险投资。

保险需求分析:夫妇双方年纪较大，健康状况较差，家庭负担较轻，收入较低，家庭财产逐渐减少，保险意识强。在65岁之前，通过合理的规划，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。

                       不同收入层次的客户保险需求分析

 客户的保险需求不仅取决于客户所处的人生阶段，也和其家庭的收入层次息息相关。因此分析客户的保险需求，还需综合考虑客户家庭的收入层次。

如果客户已经实现财富自由，家庭资产雄厚，此时，保险对客户而言，保障功能已经不重要了，重要的是客户可以通过保险产品来体现其身价，也可以充分利用保险的避税功能和投资功能。

如果客户家庭收入较高，如大型企业高管、高级技术人才等，对于这个类型的客户，保险需求主要体现在、寿险死亡保障、高额意外保障和重疾保障，同时兼顾保险的投资功能。

如果客户处于小康阶层，如一般公务人员、教师等群体，保险需求主要体现在寿险保障、意外保障、医疗保障等。

如果客户收入较低，仅处于温饱阶层，则其保险需求主要侧重于寿险死亡保障、意外保障、个人及家庭基本医疗保障、疾病保障。