罗永浩直播带来的思考

2020年3月19日，罗永浩宣布进军直播电商领域，将开启个人带货模式引发热议，甚至有诸多网友戏称直播电商要完。老罗直言，因为看了招商证券一份权威的直播电商报告，才决定踏入直播电商领域。那么到底是怎么样的原因，让老罗作出这样的选择呢？
  我们来从以下几个方面探讨：
  一、罗永浩为什么选择直播卖货
  二、罗永浩凭什么做直播卖货？
  三、罗永浩做直播卖货的挑战

 

一、罗永浩为什么选择直播卖货？

1.互联网普及，电商基础设施完善
  这几年拼多多的崛起，以及淘宝下沉市场用户的迅猛增加，都离不开互联网的普及，以及电商基础设施的不断完善。
  （1）网民庞大
  截至2019年6月，中国网民规模达8.54亿，互联网普及率为61.2%。其中农村网民规模达2.25亿，占整体网民的26.3%。同时截至2019年6月，我国网络购物用户规模达6.39亿，较2018年底增长2871万，占网民整体的74.8%。
 （2）供应链优越
  对于中国的供应链优势，老罗自己应该是深有体会的。从航天航空、汽车、大家电到手机数码、日用百货等小产品。在中国，几乎能满足电商平台一切的需求。所以，老罗也比较聪明，直接在个人的社交账号上公开发布了招商需求。说实话，很管用，不到一天时间。老罗的招商信息全网就破了千万，收获了上千份合作邮件，包括各大知名厂商。老罗只负责卖，不用生产制造，这比前几份创业工作的风险小多了。
  （3）物流便利
  电商最重要的一个环节，就是物流配送。以往江浙沪要3天，西南诸省要一个星期。而现在，中东部地区几乎可以做到次日达，西部省份可以做到3日达。像京东、天猫超市这种全国有诸多仓储的平台，已经可以做到当日达，甚至是3小时达。
  2.直播卖货比图文更有优越性
  直播卖货这几年迅速发展，主要归功于技术、硬件上给用户带来了极大便利，让用户在购物模式上发生了诸多改变。
  （1）购物阅读模式的转变
  以往电商的读图模式，商品展示的内容是杂乱的、单一的、静止的。而直播展现的商品内容更加直观、丰富、生动，大大降低了用户理解一个商品的难度。
  （2）商家服务模式的转变
  直播卖货，可以理解为商家把线下导购搬到了线上，有专人为你提供答疑解惑。而且直播间可能会有1000、10000个人和你对某一个商品有同样的疑问。所以不用提问，你就会得到答案。
  更重要的是，许多主播还不仅仅是导购，他们是专家、是意见领袖，是一个领域的专业人士。

 （3）销售互动模式的转变
  读图时代，看不懂的、看不全的，只能咨询客服，还需要等待。
直播卖货，不仅看的东西具体全面了，还可以要求主播展示不同的款式、型号大小，现场还可以为你试吃、试用、吃穿、包括暴力测试。
另一点是直播卖货过程中，地摊式的吆喝形式再次被搬上了屏幕。还有各种抽红包、送优惠券、抽免单等等。这些销售手段，让直播卖货的效率比浏览图片的方式更高。
  3. 直播电商，剑指万亿
  （1）市场足够大
  国家统计局发布的数据显示，2019全年全国网上零售额106324亿元，比上年增长16.5%，首次突破10万亿大关。而中国最大的电商平台阿里巴巴2019年财报显示，阿里巴巴在中国零售市场移动月活跃用户达8.24亿，较2019年9月增长3900万，创12个季度以来新高。年度活跃消费者达7.11亿，同比增长1800万。
现在除了阿里，还有京东、拼多多、抖音、快手等大型电商/娱乐平台，纷纷布局直播电商。
  艾媒咨询的另一组数据说明：2019年中国在线直播用户规模达5.04亿人，较2018年增长10.6%，电商直播交易额突破4000亿元。预计2020年在线直播的用户规模将增至5.26亿人，直播电商销售规模将达9160亿元，约占中国网络零售规模8.7%。
  （2）主播创神话
  淘宝带货一哥李佳琦和一姐薇娅，相信大家已经很熟悉了，每天直播间的观看人数，都超过千万。更重要的是，他们一场双11带货就超过10亿，全年带货超过百亿，轻松超越无数家上市公司的年业绩。一夜带货一套房的薇娅，1.3亿买上海豪宅的李佳琦，1.5亿捐款武汉的快手带货王辛巴。让无数企业、个人对直播电商充满渴望和想象，当然也包括了罗永浩。
  先不谈罗永浩是否欠钱，就拿罗永浩之前创业卖手机来说。辛苦奋斗数年，销售才几百万，一年营业额还不如李佳琦和薇娅双11期间的战绩，关键还亏损巨大。
  所以，直播电商，怎么能不让老罗心动呢？

二、罗永浩凭什么做直播卖货？

市场看起来如此之好，而且相比之前做电子烟等还没有政策上的风险，相比搞鲨鱼皮技术难度上也没那么高，关键变现快。
  那么老罗选择直播卖货，又有哪些优势呢？
  1.销售能力
  我看了许多主播直播卖货的视频，本质上还是属于销售。所以对于销售来说，最基本的口语表达能力、随机应变、不怯场的素质很重要。这些对于老罗来说应该都不是问题，毕竟老罗之前有过十几年的教师经验，无论是口语表达能力，还是销售洗脑都是强项。而在锤子科技这几年，无论是商业上谈判，还是大型发布会面对成百上千万的观众，控场能力游刃有余。
  但有一点，销售讲究的还是服务，平易近人。老罗的脾气、风格在这点上，能被大众接受吗?
  2.个人超强IP
  我们之所以在此讨论老罗，就是因为他出名，有影响力，算是个社会人物。很多人对于老罗的认知、喜爱，可能早在十年前就发生了。无论是做教育、卖手机及活跃网络，老罗在任何一个领域都建立了个人品牌。我们如果打上一些刻板的标签，他可以有知名教育老师、连续创业者、手机专家、营销专家、知名段子手等等。就这些，让他在全网收获了近2000万粉丝，每一次的言论都能引起百万曝光。
  3.团队运作能力
  老罗，虽然手机卖的不行，但至少产品做的还可以。从手机、耳机、音响到箱包、衣服、净化器，无论是设计外观，还是产品功能，都有值得可圈可点的地方。另外，锤子手机每次的发布会、营销事件，都能成为经典的案例，广受关注。
  这背后，都离不开一支靠谱的、有能力的团队。至少这支团队有过大项目、大流量、大事件的组织、策划、执行、落地的经验和能力。老罗要想短时间内，吸引到粉丝、引起社会关注并让用户买单，一支靠谱的团队是必备的。
  那么，有粉丝、有流量、有号召力！这不正是一个电商主播，梦寐以求的资源的嘛？

三、罗永浩做直播卖货的挑战

说实话，除了老罗的铁粉一心支持，社会上还是有很多凑热闹的、抱着怀疑、嘲笑的心态等待老罗卖货出丑的。当然这其中的一些质疑并非全是错，对于老罗来说想把直播卖货做好，或者如他所说的成为某些领域的一哥，并非那么简单。他可能专业知识上很懂，但是用户是否愿意付钱，还是个问号。
  1.团队考验
  （1）货源是否靠谱
  尽管中国的供应链极具优势，但里面还是错综复杂。老罗也许靠刷脸能获得一些初始资源的支持，但商家也是为利而来，用户也是为产品才买单。老罗的团队能不能找到物美价廉的好货，能不能得到品牌方、商家最大力度的优惠，能不能确保品牌方品质、发货、客服等方面不出乱。
  这个刷选、甄别、考评的工序还是比较复杂的，而且未来老罗一定会做自己的商品，效率、品质都是关键。
  （2）流量是否持续
  老罗是营销高手毋庸置疑，这次宣告做直播卖货吸引力全网千万的关注，就足以证明。但是回到直播间卖货，让用户掏钱，老罗还行嘛？
  我觉得老罗一开始是没有想好在哪个平台做直播卖货的，这也有了后来网传的抖音出价6000万，淘宝直播出价8000万的签约费传闻。可能还有快手、京东、拼多多等平台的邀约。
  李佳琦、薇娅之所以每天都如此厉害，最重要的一点就是每天都有官方的导流、政策的扶持。
  其实淘宝直播上还有很多的明星主播，比如李湘、李静、王祖蓝等，但无论是流量还是销量都远远不及一哥一姐。
  老罗既要在平台上作出选择，还要在商务条件上争取更多的资源曝光。从村长个人的角度来说，无论是商家资源、用户心智、平台属性及能力，淘宝直播一定是罗永浩首选。
  至于老罗最终选择什么平台，我们拭目以待。
  2.消费力是否可持续
  商品、流量都是直播卖货中很重要的一些因素，我相信老罗的直播卖货首秀或者第二场、第三场的销售数据、涨粉数据都应该不错。但是，李佳琦、薇娅一年至少能做300场以上直播，每天能说3、4个小时，每逢大促，能播货一天。
  那么，老罗能坚持嘛？
  直播卖货的本质是销售，要的是客户立马消费买单，这和看老罗发布会、听相声不一样。
  作为精神股东的粉丝，情怀粉消费力如何？
  毕竟老罗大部分粉丝都是男性，而且老罗擅长的还是数码产品，这些产品又是高客单的。而看直播买买买的大都还是女性，商品还是偏向美妆、服饰、家居百货为主。就连李佳琦、薇娅带货都有经常冷场的时候，这么多男性粉能每天都去看老罗的直播嘛？老罗能持续获得他们下单支持嘛？
  3.直播形式是否有创新
  “如果你从来没在直播电商买过东西，那是因为你没看过我们做的。即使你什么都不想买，来看的时候也不会失望，因为，你懂的。”
这是老罗在宣告做直播电商中的原话，说实话，我也难以想象老罗坐在屏幕前，一个数码专场能说一晚上的数据，用户不懂，也接受不了。
那么老罗怎么把直播电商卖出花来呢？现场暴力测试？科技拆解？大咖助阵？品牌溯源？
  这一切，我们都期待老罗的直播电商能给我们带来些不一样的直播观感，这也是老罗必须要做的事情。
  爱慕和消费是两回事，如果老罗也是正儿八经的讲参数，预计做到第20、30场的时候，用户就没有消费欲望了。
  4.老罗想做多大？能做多大？
  许多人担心老罗翻车，这点我并不担心，再不济，几百万销售额是完全可以的。但若如此，这对于老罗来说并不值得花如此精力来做。而且对于淘宝直播、抖音这样的合作平台方来说，也不值千万的签约费。
  那么，老罗到底想做多大呢？直播电商这条路，靠老罗一个人，能实现多大的规模？能足够撑起一个团队嘛?
  关于这一点，我现在很难下结论。我觉得可以等到老罗选择平台之后，根据开播数场之后再来分析，那时候，我们看到的数据、场景会更加真实、客观。

四、罗永浩做直播卖货，你还打算看热闹吗？

从头部主播创造的百亿带货神话，到李湘等百位明星等纷纷下海卖货，再到老罗选择电商直播首秀。我相信老罗无论是阅历、经验、商业判断上都比我们大多数普通人强，老罗选择直播带货肯定不只是一个人轻易的决定。 这一切都说明了一点，直播电商是新渠道、新方式、新的交易场景。
  如果13-15年属于微信，16-18年属于短视频，那么我认为2020年短视频+直播卖货，还是值得探索的。尤其是这次疫情之下，许多行业利用直播卖货，挽救了一些业绩。
  就连携程主席梁建章，数日来一直活跃在短视频、直播平台上，就在23日抖音的直播分享中，也成功卖货取得了千万销售额。

 

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成功是难以复制的，创业初的一腔热血未必就能换来财富与经验。资金的匮乏，管理经验的缺少，市场调研的不全面，社会、家庭的冷眼相对，都不断地对那些毅然走在创业路上的学子们以打击。有人说创业的结果多半是惨淡的，更有人说创业就是一起玩命，果真如此吗？