1. 谈判须注重实效

寓言故事：煮了吃还是蒸了吃？

两个猎人前去打猎，路上遇到一只离群的大雁，两人就该怎么吃的问题争来争去。路过的村夫说“一半拿来煮，一半拿来蒸”，当两人再次拉弓时，大雁早已没影儿了。

马拉松式的谈判一轮轮拖而不决的原因在于，参与谈判的双方之间，还没有就蛋糕的融化速度，或者说未来利益的流失程度达成共识。

–  讨价还价博弈最明显的特征就是具有成本性。

–  随着阶段数的增加，双方的收益差距会越来越小，每个人分得的蛋糕将越来越接近于1/2。

2. 要坚持自己的策略选择

（1）“任性的”古玩店店主

一个富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套三件精美细致的古砚，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看重了其中的两件，要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱，店主开口说：“这样看来，您是没看中我的这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着，就拿起一件丢在地上，精致的古砚马上摔的粉碎。

富商见自己喜爱的古砚被摔碎了，再也没法矜持下去，急忙阻拦，问剩下的两件多少钱？店主用手比划了一下：800两。富商觉得太离谱了，又要求降价。店主并不答话，又拿起一件摔在地上。

富商觉得就剩一件了，总该降价了吧。谁知店主面不改色，仍要800两。富商有些生气的说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”店主想了想，微笑道：“是不应该一个价，我这一件卖1000两”。富商还在犹豫，店主又把最后一件古砚拿在手里，富商再也沉不住气，请求店主不要再毁了，他愿意以1000两银子把这件古砚买走。

分析：在讨价还价中，拒不妥协的态度扩大了店主的收益，一旦你下定决心坚守一个立场，对方只有两个选择：要么接受，要么放弃。蛋糕正在融化，对于双方都形成一种无形的压力。

（2）戴高乐二拒英国加入欧洲共同体

在实践中，坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难，理由有二：

–  讨价还价通常会将议题以外的事情牵扯进来

–  达到必要程度的拒不妥协并不容易

超市的定价行为

–  博尔韦尔策略：指提出合理条件以后，就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒”的价格

生活中的常见现象：非常急切的买方，往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。

3. 减少等待成本

案例：巴尔扎克买花瓶

巴尔扎克善捡便宜货，一天他看中了橱窗里一个花瓶。一问卖价太贵，由于店主说什么也不减价，巴尔扎克二话没说，扭头就走了。回家后，他找了五六个朋友，把对这个花瓶的渴望告诉了他们。

大家很快想到了一个办法……

4. 保护讨价还价的能力

案例：经济学家的打车经历

问题是，花这么长时间折腾，对于这两人来说，值吗？

启示

–  一旦我们面对一个不懂讨价还价的对手，在自尊和理性之间，我们必须学会权衡。

–  假如两位经济学家是在下车之后，再来讨论车费问题，他们的讨价还价地位该有很大改善。

    5. 进二退一的策略

（1）如果你是一位上司，你主持的团队老是扯皮，议而不决，有没有办法能让他们早点做决定？

（2）你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有营养的东西？

分析：解决一些次要的小矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的“高尚”形象。这样，表面上达成了双赢，实际上则是进一步蚕食了对方的利益，实现了自己最初要达成的目标。