案例4.3 盒马鲜生的O2O营销

   盒马鲜生是阿里巴巴进军生鲜电商的重要布局。作为阿里巴巴“新零售”的领头军，盒马鲜生以生鲜食品为主，以一二线城市的中高收入群体为服务对象，采用O2O（Online to Offline，线上到线下）模式迅速占领了市场。

   盒马鲜生借助互联网平台的优势，将线下与线上经营相结合，引导用户建立“所想即所得”的消费理念，打造了零售行业的O2O一站式消费模式。盒马鲜生营收的60%～80%来自线上App，线上下单的转化率达到35%。盒马鲜生通过线上App在实现导流、获客目的的同时还搜集了用户数据，通过大数据对用户进行定位，以及对用户的消费偏好、消费习惯进行分析，从而勾勒出清晰的用户画像，以便实施精准营销。

   盒马App上的产品种类丰富，包括生鲜、餐饮烘焙等近20个细分类目，每个类目下又有近百种商品可供选择。对于生鲜类商品，配送范围在3千米以内的30分钟内即可送达，极大地满足了用户线上购物追求方便的诉求。盒马鲜生配送范围以内的生活圈被称为“盒区房”“盒区房”已成为美好生活的代名词。其用户主要来自中高端小区，与盒马的用户画像比较吻合。盒马用户主要分为五类人群：一是年轻尝鲜人群，占比约20%，消费占比约10%；二是奋斗夫妻，人群占比约35%，消费占比约30%；三是富裕白领，人群占比约25%，消费占比约15%；四是精致居家人群，人群占比约10%，消费占比约35%；五是潮流长辈，人群占比约10%，消费占比约10%。在五类用户中，女性占比都达到了65%以上，其中精致居家人群中女性占比高达90%，贡献了最高的成交额。

启发思考：盒马鲜生O2O模式的优势是什么？ 

案例4.4  支付宝AR红包开启新玩法“LBS+AR+定位”成最大亮点

   支付宝AR红包准确地抓住了用户的“痛点”，一经推出就迅速引爆了朋友圈。

（1）AR+LBS，大大增强线下用户体验

AR实景红包是基于“LBS+AR”的方式实现的，为用户提供了基于位置的服务。依靠集定位、地图、搜索等功能于一体的LBS服务支撑，用户可以按照地图和地理位置的提示，寻找、领取红包，增加了用户线下的沟通机会，大大增强了线下用户体验，有望再度掀起LBS应用大潮。

（2）促进线下商户引流，实现线上线下的融合与联动

AR红包通过虚拟互动连接支付宝在线上线下庞大的商户资源和流量用户资源，从而促进线下商户引流。对于商家而言，AR红包既可以吸引消费者到店，又可以通过强化推广单品及爆款来大幅提高营销的精准性。同时AR红包的推出可以收集消费者的经常性消费地点、消费品类和频次等数据，以实现线上线下的真正融合，同时也可促进商户移动支付的消费金额的大幅增长。

启发思考：

（1）支付宝的AR红包为什么能成功？其成功可以复制吗？

（2）支付宝应如何应对市场跟随者？