案例：价格术语的选择

小陆是专做石材及石材工具出口的业务员。2013年3月份在厦门石材展上认识了一印度客户，自从认识这位印度客户之后，小陆一直保持每两周一封开发信的频率联系客户，但一切都石沉大海，杳无音信。直到2014年8月的一天，小陆才接到了客户的回复。印度客户需要的是一批钻头，他们在收到样品后很满意，让小陆先报价，小陆报价需考虑哪些问题。

 

案例:运输方式的选择

小杜的公司主营运动鞋、休闲鞋出口。从去年开始，他发现无论是新、老客户，单笔订单额都在大幅下降，尤其是欧美地区的客户，变得更喜欢采购金额小、交期短的订单。这个问题一直让他很烦恼：订单太小，生产不好安排，选择海运散货繁琐且费用高；但是不接受客户的小订单，公司将会丢失更多的客户。面对这种两难的抉择，小杜在思考能否大幅降低最小起订量，采用国际快递的运输方式，送到客户指定的地点，就是“door to door”的运输方式以解决目前的问题。

 

案例：国际结算方式的风险比较

付款方式是外贸谈判中的重要一环。谈判双方都希望能采用对自己有利的付款方式，从而加快收汇速度，减少风险。

小朱是一家家具企业的外贸业务员，在广交会参展时，他认识了一位加拿大客户，经过几天的谈判，客户准备下3个柜的订单给他，每个柜的金额约为1万美元。其他方面都没有问题，就是在付款方式上双方没有达成共识。加拿大客户要求用L/C 40DAYS（即为信用证在提单日40天时付款），且是到门价。到门价意味着其公司还得预付海运费、清关费、关税，以及目的港到客户仓库所需的拖车费等费用。如此不仅利润会被大大压缩，小朱还得承担更大的风险。因此这个订单到现在小朱还没有确定下来。从国际结算风险角度，作为出口商小朱应该考虑哪些风险小的国际结算方式？

 

案例：寄样前客户的甄选

业务员小王在2013年某机械产品展会上遇到了一个印度客户S先生，S先生对小王的产品表现出了极大的兴趣。为了跟进客户，小王经常发开发信给S先生，经过三个月的不懈努力，S先生终于回复他，并向他索要样品。当小王跟他谈样品费用的时候，S先生拒绝支付，并要求小王给他寄免费样品。小王答应了客户的要求并第一次寄样品过去，结果S先生对样品不满意，于是，小王寄了精密度更高的样品。结果S先生表示第二次样品报价太高，决定购买第一种产品，并同时让小王寄另一种型号样品给他。小王将第三种样品寄出之后，S先生下了1500美金的小额订单。而关于第三种样品，S先生在收到样品后就不闻不问。自从第一个订单结束后，S先生就像消失了一样，邮件不回，信息不回，联系电话打得通，却无人接听。小王在这次交易当中利润压得很低，再加上三次免费样品，基本没有盈利。因此，他心里觉得对老板很愧疚，同时对于客户索要免费样品时，小王也不知道是否要继续寄送。