销售到收款流程场景

一、受理订单与编制销售计划

1、销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。

2、所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。★KCP

销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。

二、审定销售方案和信用政策

（一）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。★KCP

销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。

（二）信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。★KCP

（三）销售部门将销售计划/销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。★KCP

对客户授信流程

第一步：客户资信调查

第二步：客户信用等级评定

第三步：根据客户信用等级确定其信用额度

第四步：客户授信的执行和监督

第五步：客户授信的检查与调整

客户资信调查的要点

1.客户基本信息；

2.主要股东及法定代表人或主要负责人；

3.主要往来结算银行账户；

4.企业基本经营状况；

5.企业财务状况；

6.公司与该客户业务往来情况；

7.该客户的业务信用记录；

8.其他需调查的事项。

客户评为信用A级的条件

1.双方业务合作一年或以上；

2.过去2年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为；

3.守法经营、严格履约、信守承诺；

4.最近连续2年经营状况良好；

5.资金实力雄厚、偿债能力强；

6.年度回款达到公司制定的标准。

客户评为信用A级的情况

1.过往2年内发生过不良欠款或其他严重违约行为；

2.经常不兑现承诺；

3.出现不良债务纠纷或严重转移资产行为；

4.资金实力不足，偿债能力较差

5.严重亏损或营业额持续多月下滑；

6.发现有严重违法经营现象；

7.出现国家机关责令停业、整改情况；

8.有被查封、冻结银行账号危险的。

三、生产订单

销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。

生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况，编制生产订单，安排生产。

业务计划：在企业经营计划中，销售计划、生产计划、资金计划是三大支柱，以销售计划为核心，生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的，资金计划是随生产计划而改变。

销售计划：根据销售预测，设定销货目标额，以此为依据实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。

销售计划的内容包括四项：

1）决定销货收入的目标额；

2）分配销售；

3）销售费用预算；

4）编写实施计划

销售计划

（一）分析、预测市场需求，掌握整个业界动态；

（二）根据整个业界的预测值，作出销售预测。

（三）根据销售预测和经营者、部门主管、一线负责人提供的销售额进行判断，决定下年度销货收入目标额。

销售计划

以此为依据进行销售分配——“产品别”分配——“地域别”与“部门别”分配额；

（四）再进一步分配每一位销售员销售额；

（五）拟定每月份的目标额；

（六）再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。

销售计划书

销售计划书有三种编制方法，分别是：

（1）按客户进行分类的销售计划表，应该由销售部根据市场情况、客户往来情形等来预计各客户的销售量及拟订的售价予以编制。

（2）按产品进行分类的销售计划表，是以产品作为分类为主来编制的计划表。

（3）按地区进行分类的销售计划表，是以地区作为分类为主来编制的计划表。

生产计划说明书

生产计划说明书：

是生产工厂就产量及产能运用、品质计划、新产品或新技术（包括新配合）的研究开发计划、机械修改计划、机械淘汰更新及扩建计划、人员合理化计划、成本控制计划、本年度生产上所可能遭遇的困难及其克服对策等加以说明。

四、签订销售合同

销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。

1.法律部门和财务部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书面审核意见交销售部门修改合同。★KCP

2.分管业务的领导和财务总监依据审核部门的意见审定销售合同，按内部授权交由授权人员签订。★KCP

3.销售部门将已签订的销售合同分送财务、法律、仓储等部门备查。

4.销售合同需要变更或提前终止时，应报分管业务的领导和财务总监同意，重大合同需报公司总经理办公会审定同意，并传送财务、法律等部门。★KCP

五、组织销售与收款

1.财务部根据销售合同和销售实施方案/销售订单查询核实客户预留资金和客户预付款得到账情况或客户信用额度使用情况，向销售部门传送核实信息或据实开具收款通知单。 ★KCP

2.销售部门根据已签销售合同、销售订单向财务部核实收款情况，确认没有问题后向仓储部门传送发货通知单，或销售部门根据已签销售合同和财务部收款单，开具销售发货通知单（连续编号）送仓储部门，并逐笔录入系统。

3.仓储部门依据销售发货通知单和销售合同、销售订单等组织发货。

（1）验货人员清点装货数量并与有效销售发货通知单核实一致。

（2）发货人员依据标准的发货单（实际发货量）对销售订单发货，系统自动生成相应会计凭证，将标准的发货单财务联传送给财务部，经会计主管复核后过账，或发货人员依据核准的发货单（实际发货量）录入系统，并将核准的发货单财务联传送到财务部进行帐务处理。

（3）门卫核实发货单准予出厂。

（4）客户应按合同指定地点指定发货签收人员签收货物，货运人员对签收人员身份进行核对。★KCP

（5）采用赊销方式的，销售部门及主管人员应负责货款的按期收回，并对销售人员建立“谁销售，谁负责货款回笼”的责任考核机制。★KCP

六、财务开票和记账

1.财务部依据销售合同、核准的发货单和已搬出库手续等有关原始单据传送到有关财税系统开具销售发票，并加盖印章。

2.根据财税系统开具的销售发票数据系统生成收入和税金的会计凭证，或根据开具的销售发票、核准的发货通知单等确认收入和税金，编制/录入相应会计凭证。

3.会计主管复核会计凭证后记/过账。★KCP

七、销售折让或退货

1.销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实，提出处理意见。★KCP

属于合同规定，则由销售部门审核后，将销售折让通知书传送财务部，将退货产品入库单和退货通知书传送仓储部门。

2.销售部门将折让或退货申请及核实处理意见报分管业务的领导和CFO审定，涉及法律纠纷的，应有法律部门审批意见。★KCP

3.销售部门根据销售折让及退货审批意见，将销售折让或退货通知书传送财务部，等退货产品入库单和退货通知书传送仓储部门。

4.仓储部门审核退货通知书后，将退货产品验收入库，系统生成相应会计凭证，将核实后的退货产品入库单财务联传送财务部。

5.财务部审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单后，编制/录入折让或退货会计凭证（系统生成退货会计凭证的，不需编制/录入）。

6.会计主管审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单，复核会计凭证后由会计人员记/过账。需在会计报表中纰漏的应当纰漏。 ★KCP

八、盘点对账

1.销售、财务、仓储等部门定期对产品销售及存货情况等进行对账和实物盘点，核对产品库存，对差异情况应及时查明原因并按规定处理。 ★KCP

2.财务部应及时对赊销货款进行清理。未按合同清洁的，要及时通知销售部门采取措施。要定期组织销售等部门与客户核对往来帐款，发现差异及时查明原因并按规定处理。 ★KCP

3.期末财务部对应收帐款应进行帐龄分析，合理计提坏帐准备，并提出追收措施和建议，报分管业务的领导和财务总监审核同意后实施。

同时做好客户资信档案记录。★KCP

4.分管业务的领导应组织销售部门和责任人员积极落实清欠措施并严格实行奖惩措施。★KCP 

九、清理、关闭合同

1.合同执行完毕后，销售部门应对合同执行情况进行清理、关闭，建立客户信用档案。

2.销售部门将合同清理结果和客户信用情况反馈给财务部。

财务部应按季向分管业务的领导和财务总监提供核销合同遗留问题的清结情况，并督促销售部门落实追索工作。