【学习目标】

了解、熟悉分销渠道的选择与管理

【学习重难点】

选择具体渠道类型时考虑的主要因素

【学习要点】

一、影响分销渠道选择的因素

商品特点

生产情况

市场情况

中间商状况

二、选择具体中间商时考虑的主要因素

中间商的合法经营资格

目标市场

地理位置

销售策略

销售能力

销售服务水平

储运能力

财务状况

企业形象

管理水平

三、分销渠道管理

明确双方责权利

矛盾协调和对策

业绩评估

激励

渠道调整

归纳：

这三方面内容是逐一递进的。先是选择哪种渠道，即分销渠道的一般因素，选长的还是短的、宽的还是窄的、独立的还是联合的等等，共有九大因素；分销渠道选好后，要选择中间商，即选这一家还是那一家，还是选几家；选好中间商后，就应加强分销渠道管理，优胜劣汰，奖勤罚懒，加强协调等。

要点警句：

分销渠道的价值在于推进商品流通。

分销渠道仅仅是企业推销商品的一种途径。企业之所以需要分销渠道，就是为了实现商品价值。因此，分销渠道的价值就在于它是否能帮助企业实现商品价值。

【拓展活动】