【学习目标】

1.了解、熟悉分销渠道的基本概念

2.了解、熟悉分销渠道的类型

【学习重难点】

1.分销渠道的基本概念

2.分销渠道的类型

3.宽渠道和窄渠道

【学习要点】

一、分销渠道的基本概念

1.分销渠道的含义

分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来所形成的通道。

2.分销渠道的特征

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客；

分销渠道是由各中间商组成的；

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

详见下页图表：

注：五个流中，商流、物流、促销流是正向的，即从左到右；货币流正好相反，是从右到左的；而信息流则是双向的。

归纳：

分销渠道是4Ps中的重要概念。产品问世，且标有一定的价格，在市场经济状况下，只有通过分销渠道销售，才能实现商品价值，整个社会再生产才能得以继续。分销渠道由起点、中间商和终点组成。分销渠道有五种流，其流向有正向的、反向的，还有双向的。

二、分销渠道的类型

1.分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道，宽渠道、窄渠道之外，在现代市场营销活动中，已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。

直接渠道、间接渠道是从长度上分的，宽渠道和窄渠道是从广度上分的。这犹如自来水厂的自来水流到用户家的管道，长距离供水中需要多次加压才能把水送到边缘用户，即中间商较多、渠道较长。另外，用户能否正常用水还和水管粗细有关，管道口径太小，边缘用户就用不到水，相当于分销渠道的广度。

2.直接渠道与间接渠道的区别

渠道按中间环节数量的多少可分为：

最短的渠道：直接渠道；

短渠道：只有一个中间商；

长渠道：两个或两个以上中间商。

3.宽渠道和窄渠道的区别

渠道按同一层面中间商数量的多少可分为：密集性分销、选择性分销、独家分销。

归纳：

分销渠道从长度上分为直接渠道和间接渠道，从广度上分为宽渠道和窄渠道。渠道类型无好坏之分，只有是否合适的问题。例如，大型航空飞机一般采用直接渠道，并且从宽度上用窄渠道。这是因为大型飞机产量低、用户少。反之，肥皂使用面广，用量极多，则宜采取多层次的间接渠道和广度大的宽渠道。

要点警句：

分销渠道是由各成员企业组成的，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

【拓展活动】