【学习目标】

使学生能了解、熟悉七种主要的定价策略：

新商品定价策略

差别定价策略

心理定价策略

折扣定价策略

地区定价策略

相关商品定价策略

系列定价策略。

【学习重难点】

新商品定价策略

差别定价策略

心理定价策略

【学习要点】

一、新商品定价策略

1.取脂定价策略的定义及运用条件

取脂定价策略是指新商品在上市初期制定较高的价格，以便在短时期内获得最大利润的一种策略。

取脂定价策略是一种短期化行为，它不是在任何时期和条件下都可运用的。一般在具备以下条件时方可采用：

①商品质量与高价格相符合；

②有既定的市场范围或份额，即目标市场；

③该商品具有独特的专门技术，科技含量较高，有专利保护，或不易被仿制；

④竞争者在短期内不易打入该商品市场。

2.趣味讨论

新手机上市，制造商经常采用取脂定价策略来推销其商品，为什么？

3.渗透定价策略的定义及运用条件

渗透定价策略是指新商品在上市初期制定较低的价格，以便商品迅速渗透市场、扩大市场份额的一种策略。

渗透定价策略由于价格较低，一方面能及时打开商品销路，占领市场，另一方面又能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。采用此策略应具备以下条件：

①商品需求弹性大，市场对价格敏感；

②具有强劲的经营能力，成本随销量上升而下降；

③商品特点不明显或不突出，容易被仿制，技术水平低。

4.讲解满意定价策略的定义

满意定价策略是一种在定价上处于高价与低价之间的，既能使消费者容易接受又能确保企业获取初期利润的策略方法。

二、差别定价策略

1.差别定价策略的定义

差别定价策略是指对同一商品根据不同的情况或条件，采用两种以上不同价格的一种策略方法。

2.差别定价策略的种类

差别定价法有以下几种：不同购买对象的定价、不同地理位置的定价、不同购买时间的定价、不同商品式样或制式的定价、不同需求场所的定价。

三、心理定价策略

四种心理定价策略的定义：整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招定价策略。

四、折扣定价策略

几种折扣定价策略的定义：现金折扣策略、数量折扣策略、功能折扣策略、季节折扣策略。

五、地区定价策略

几种地区定价策略：原产地定价策略、统一交货定价策略、区域定价策略、销地定价策略。

六、相关商品定价策略

相关商品定价策略又称产品线定价策略，是指针对整个产品线制定价格的定价策略。如果企业生产或经营两种互为替代的商品，为了增加一种商品的销售量，可以把另一种商品的价格定高。

如果两种商品是互补品，为了增加其中一种产品的销售量，应降低另一种商品的价格，直至成本水平。

七、系列定价策略

系列定价策略又称为分档定价策略，是指按商品不同档次、等级分别定价，形成系列价格的定价策略。一般而言，同类产品总有很多规格和型号，其成本也各有不同，如果机械地按成本加成定价，则所定价格的种类过多，不利于买卖双方的交易。

要点警句：

定价策略是一种技巧的运用，其基本点是市场的具体反应，是企业与市场的最佳结合。

定价是企业行为，接受价格是市场行为，企业必须寻找这两者的结合点，如成功，就是一种技巧策略。

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