10大理由，不让价，还让顾客觉得赚了

学前提示

虽然顾客都知道网购中店铺始终是要赚钱的，但是，大部分顾客都希望自己的购物更划得来一些，所以，客服人员经常会遇到讲价的顾客。

面对讲价的顾客，如果客服人员能做到不让价，还让顾客觉得赚了，顾客自然会愿意下单。当然，在此过程中最为关键的就是找到合理的不让价理由。

要点展示

>>> 已经是优惠价了：与过往价格比较，与市场价格比较；

>>> 该产品物有所值：展现产品价值，突出价格优势；

>>> 暗示产品很抢手：销售火爆，库存有限；

>>> 要多买才有优惠：单买不能讲价，给出具体数量；

>>> 只有会员才有优惠：怎样成为会员，会员优惠情况；

>>> 价格是统一规定的：公司规定，表示无奈；

>>> 对其他顾客不公平：强调公平原则，巧用换位思考；

>>> 自己其实也不容易：理解顾客，获取同情；

>>> 表示自己做不了主：谁能做主，能否让价；

>>> 不让价可以给赠品：突出赠品价值，显露不舍情绪。

对其他顾客不公平：从顾客角度出发看问题

【实例剖析】

顾客：我是一个摄影爱好者，趁着现在手上有些钱，想买一台单反相机。现在正好看到你们店的A款单反，觉

得好像挺不错的。

客服：您眼光真好，这是小店比较高端的一款单反。因为它的有效像素可达2420万，而且连拍速度可达7张/秒，再加上高性能自动对焦，操作起来比较方便。所以，许多摄影爱好者都钟情这款单反。

顾客：嗯，对于我这种摄影发烧友来说，这确实可以说是必备的单品之一。但是，这8899元的价格还是有点高啊！不知道能不能稍微便宜一点，8800元我就买了。

客服：真的不好意思，为了公平对待每位顾客，小店的产品都是不能讲价的。如果给您优惠，就会造成产品的价格不一，这对于那些以标价购买产品的顾客来说是不公平的。您说是不是这个道理呢？

顾客：道理是这个道理，但是，你给我优惠我不说出去就好了，这样别人也就不知道价格不同了。

客服：话虽如此，但这种做法实际上只是掩耳盗铃，如果您是客服，您知道讲价会对部分顾客不公平，您还会让价吗？而且，如果小周给您的价格是8800元，明天又有一位顾客买这款产品，小周以8700元的价格卖给他，您觉得这样对您来说公平吗？所以，小店不让价是为了公平对待每一位顾客，还请您多一些理解。

顾客：嗯，你说得有道理，如果我是8800元买的，别人是8700元买的，我肯定会觉得不公平。就冲你公平对待顾客的态度，我决定拍一单！

客服：虽然小店的产品不能给您优惠，但是，产品的质量是绝对过硬的。您可以放心购物。

顾客：虽然没有给我优惠，但是，你这服务态度也是值得我点赞的。

客服：多谢您的支持，祝您购物愉快。如果购物过程中出现任何问题，欢迎您随时联系小周哦！

……

问题：案例中的客服怎样应对顾客的议价要求？

【注意事项】

将公平对待每一位顾客作为不让价的理由，最关键的一点就是让顾客体会到不被公平对待的感觉。这样顾客便会知道不让价的意义所在，从而推己及人，接受并理解客服人员不让价的做法。

当然，在沟通的过程中，为了获得更好的表达效果，客服人员可以适当地运用一些表达技巧。比如，在本案例中，客服人员小周便是通过多次反问，让顾客明白让价可能会造成不公平。

不让价可以给赠品：满足顾客占便宜心理

【实例剖析】

顾客：我想买一个手机壳，给我推荐一下呗！

客服：好的，不知道您喜欢哪种风格的呢？

顾客：嗯，只要能防摔就好了。当然，如果印有与《火影忍者》相关的内容那就更好了。

客服：您看这款手机壳怎么样，它不仅能对手机起到全方位的保护，而且手感和美观度都不错。最为关键的一

点是，这款手机壳上有多种《火影忍者》的相关图案可以选择哦！

顾客：看上去是挺不错的，但是，我觉得吧，一个手机壳卖29.9元还是有一点贵啊！能不能稍微便宜一点呢？

客服：俗话说得好，一分钱一分货，小店的这款手机壳具有耐划伤、抗腐蚀、抗变形、防尘、防潮等特点，它的使用寿命远超一般的手机壳。所以，您以这个价买这款手机壳绝对是不亏的。

顾客：质量是好，但是，价格还是贵了一点啊！25元怎么样，就便宜不到五元钱我就买了。

客服：实话跟您说吧！小胡只是一个普通的客服人员，对于产品的价格是没有决定权的。所以，您提出的让价要求我是无法满足的。不过，如果您购买这款手机壳，小胡可以做主额外再给您赠送一个手机膜。这个手机膜在小店内单买的价格为6元，您看这样行不行。

顾客：嗯，这样啊，其实我也不缺手机膜的。

客服：唉，这手机壳总共就不到30元，除去成本和赠送了手机膜之后，您这笔交易，小店不说挣钱，估计不赔本就算不错了。我也是想留住您这位顾客才给出这种优惠的。

顾客：好吧，你也挺不容易的，我就帮你拍一单好了。发货的时候记得要送我手机膜哦！哈哈！

……

问题：面对议价意愿强烈的顾客，客服怎么满足顾客的需求又保障店铺的利益？

【注意事项】

虽然赠送物品能让利于顾客，引导顾客快速完成下单，但是，在此过程中，客服人员还需要把握好一个“度”的问题。也就是说，赠品应该具有一定的价值，但不能是价值太高的物品。

如果赠品价值过低，没有达到顾客的预期，顾客占便宜的心理可能仍旧得不到满足。反之，如果赠品的价值过高，甚至已经让此次交易不仅挣不到钱，还会亏本，那显然也是不可取的。