案例一

女性理财学习平台

都说爱打扮是女性的天性，这一点是没有错的。尤其是单身女性，因为她们没有生活的压力，往往在网购方面非常疯狂，肆无忌惮。

案例介绍：

范女士，年龄25岁，月薪8000元。她为了保证生活的高质量，从来没有想过要攒钱。上班她受不了地铁和公交，那就打车或者乘坐私家车上班。吃饭挑贵的，经常说便宜的饭菜不干净。除去这些还有非常多的恶习。特别是在买衣服方面，每天都会去网上买两件，快递天天有。每天还会说几句，呀，没衣服穿了。她的这些坏习惯，是由什么原因造成的呢，一方面是父母娇生惯养，总会说不要在外面受苦，没钱就跟家里人要。另一方面没有自律性，害怕没有面子，爱攀比。

像范女士这样的情况生活中比比皆是，中国如此，国外亦如此。女性的消费领域和消费数额往往比男士多很多，甚至有些消费毫无道理可言。但在存钱理财方面，却通常显得“脑子不够用”，因此力不从心，明知道钱不够花，可还是攒不下来。

阿曼达 斯坦伯格是一名计算机程序员，每年可以赚20万美元，但长久依赖养成的大手大脚的花钱习惯，一开始让她难以担负抵押贷款了。她当时没有一分钱存款，曾为了在专业上有所建树二勤奋工作，但经济压力让她难以承受，而这的确让阿曼达不甘心。

在与她洛杉矶的朋友谈起这种状况时，当时朋友刚刚被任命为一个资金实力雄厚的非营利组织的执行董事，这家机构只有七名员工。朋友无法支付工作室的租金，因为她所在的这家机构的薪水很低，根本就不足以满足需求。显然，她们的经济状况似乎与职业领域取得的成功并不匹配，因此，阿曼达认为有必要为女性职业人做点事情。

于是，阿曼达有了这个创意，创办一个专为女性理财服务的平台。于是有了今天的全球顶级的女性理财学习平台DailyWorth.com，这是一家专门帮助女性群体扫盲财务知识的创业公司。它的方法是每天给女性订阅用户发送一封理财邮件，内容包括一些基础财务知识和资金管理与投资方面的建议。

这个创意一经推出便受到了投资人的青睐和认可。毫无疑问，阿曼达选择的时机是有道理的，因为更多的女性不仅开始在经济上实现自我独立，还要承担起整个家庭的财务。在某种程度上，妇女甚至已开始比男性承担起更多的责任，所有的统计数据都说明了这一点。母女也需要社区，需讨论这个话题。然而，这个问题在生活中几乎被掩盖，事实上是，女性也喜欢讨论、取得反馈、理解和探索问题。因此，DailyWorth的推动女性参与教育、讨论和解决自身财务问题的概念，恰恰迎合了这种思潮。

 

 ——案例摘自互联网及肖恩怀斯《创业机会》

 

案例二

森冈书店的一册一室

关键词：具魅力的书店文化，书籍，商店，世界

东京银座一丁目，穿过歌舞伎座剧场和巍峨的高层建筑，在一片僻静的小巷子里，整齐地排列着一家家小店。

建于1929年的铃木大楼至今仍浮现着浓浓的昭和风情。楼前的小道上行人寥寥，

一楼一家不大显眼的门脸里漾出柔和的橘色灯光，这里便是森冈书店。

店主希望这种设计能让人们重新定义阅读的意义。一本书，一家商店，一个世界已成为日本Sengang装饰公司的书店文化，而日本Sengang书店的创造力赢得了2016年日本优秀设计奖。

书店不像书店，只有书的创意设计，扩大了传统书店日益衰落的可能性。十平方米的日本Sengang书店已成为一个受欢迎的在线书店。店主的独特设计是想让人们从数字阅读中拯救，今天大家和装饰我的网络小编一起去看日本的Sengang书店。

独特的书店设计。一个装满抽屉的旧柜子，精心挑选的书，构成了Sengang书店的根本。它吸引了来自世界各地的读者，并已成为一个受欢迎的在线书店。

开书店的逆向法则

如今电子书，网上书店遍布网络，实体店的情况并不乐观，而森冈督行所开的森冈书店却在寸士寸金的东京银座生意是如火如茶。过往的行人，远道而来的旅客，到慕名来此地一睹书店的风采。

这不是森冈督行第一次与图书打交道，在此之前，他曾经在一一家旧书店里工作了8年之久。从日本政法大学政治系毕业之后，自幼就有“旧物情结”，痴迷于旧书、老邮票、二手衣和古董建筑的森冈，在机缘巧合之下成为了一名旧书店的店员。在一诚堂旧书店的神保町老铺里呆了8年之后，森冈离职了。后来，森冈偶然得知一家古董店要关门歇业。古董店所在的老楼让他的“旧物情结”无法抗拒，在东京，因为二战时的轰炸和战后的“都市再开发”计划，这样老的大楼很少很少。银行不肯给他贷款，森冈便投入自己所有的积蓄和退职金，近乎偏执的接下了这家店。他在这儿开了家以自己名字命名的书店，这就是森冈书店的前身。

森冈书店只有50平米，书店的营业区域被一 一分为二，一 一 半用于书籍展示和销售，另一半则被固定用作其他艺术活动。主要销售艺术类旧书，品种200册左右，新书比例约占一成。即便在日本的独立书店里，这个藏书量也是少得可怜然而让森冈不理解的是，随着他的用心经营，书店藏书量越来越多，买单的顾客却越来越少。森冈逐渐走进了实体书店的死胡同。

十年的经营漠索，让森冈慢慢意识到:客人对阅读的选择，并不带明确目的，面对堆叠的浩瀚书海，往往不知如何下手。那么，顾客的时间、生命、注意力，到底要付出给谁?是付出在选书的时间上还是浪费在品质不高的书籍上?

一册一室，只读最值得的书

森冈来了一招奇思妙想，把店里的其他书都选择不上架，每个星期每周结合数据分析，经过自己的兴趣筛选，挑出客人最可能感兴趣的一看似合理却有些不切实际，他的亲朋好友听了之后哈哈大笑，认为这样愚蠢的做法怎么可能会受欢迎甚至赚钱呢?这样下去肯定是死路一条。

但是森冈督行却选择继续做下去，在银座铃木大楼租下了一一家店面。不久，“一册一室森冈书店”就开张了，这间只有十五平米大的书店全部由森冈督行一人策划设计。白漆粉刷过后的墙上刻意留下了钉挂后的坑坑洞洞，天花板上的管线和混凝士也都原样保存。

内饰摆设更为极简：一盏灯， 一颗柚子，一张桌子，一个老式柜台，一部电话，一本书，一个人，这就店里的一切装饰，读者能看到的就是略事修饰的质朴感。在这里，你只能看到只有一本书，买或不买，都只有这一本，而且这一周只卖这一本。通常情况下，只要顾客踏入这个小店，走的时候基本上都会买走这本书。

这样做的好处是:

一是减少了顾客的选择成本；

二是增加了顾客对书店的新鲜感，一周一换的书使读者有了些许期待；

三是一种饥饿营销，如果这周不买这本书，那可能就不知道什么时候会遇见这本

书了，所以提升了顾客对书店的关注和吸引力。

但是，请不要担心，你完全不用害怕书店推荐的书是烂书。为了保证书的畅销和质量，森冈专门为书店成立了一个“搜书团队”。这个团队每天都需要阅读大量的书籍，然后去找出版社信息，书店的销售信息，通过数据分析给读者推荐最可能感兴趣的书，最终找到大家一致认可的书籍，放在书店里。

主题PARTY:与书共舞

书店的专门团队不仅负责每周的选书，还会根据这本书构建一个相关主题，策划一系列与这本书有关的展览、活动、对话。加深读者与作者、作品之间的连结。或许你觉得这只是一个营销手段，但森冈书店却是盈利的，是一家赚钱的书店。

书里若写人间草木，就让书店绿意满盈。与陶瓷相关时，店内就会出现艺术瓷器。橱窗里的书是居家萌宠，便有狸奴忠犬的照片、画作，相互映照，一室融融。

通过这些形式，让读者探索一本书、发现阅读的乐趣。还会顺带带走一些书店展示的工艺品，这样就增加了这本书的附加值。这种体验是网上书店无法比拟的，大型实体店也是如此。

就这样，书店的读者越来越多，“一册一室” 的概念被广泛接受。许多出版商都；找上门来，请森冈书店推荐他们的书。有些公司的领导一下买下几百本发给自己的员工。森冈书店奇迹般的在开业半年后就开始盈利。

人不能孤独地活着， 之所以有作品，是为了沟通。

除了帮助客人选择，森岡的另一个用心在于：给作者和读者、给爱书之人创建联

结，这是书籍分享的价值，是他心中美好的愿景。从某种意义上说，Sengang书店已经超越了传统书店的意义。它更像是艺术聚会，阅读和文化体验。甚至站在书店的读者也不知不觉地成了表演艺术的一部分。

或许他的成功有营销模式上的可效仿之处。但是在森冈看来，做这家最赚钱的书

店，并不是最重要的事儿，更重要的是要让这种流露真情实感的纸质书在现代社会中

继续生存下去，继续焕发出其惊人的魅力。

 

——本案例摘自互联网媒体

 

案例三

洗衣粉与调味料的新机遇

                         ——洞察客户的生活和灵魂

马丁是一家营销设计公司的市场策划，有一次，接到了为印度地区的一个洗衣粉品牌做市场策划的任务。为了弄清印度人民的需求，他每天都住在当地不同的人家中，看当地人洗衣服，并问他们洗衣服时还需要哪些改进。结果，被问到的人大多一问三不知，偶尔有人能给出几个答案，还总是说不到点上。

就像苹果公司乔布斯说的一样，客户永远不知道自己需要什么。可市场策划还是要做，马丁便拿出了自己的招牌技能——洞察。他发现，大量的印度女性每天都会洗衣服，却很少有男性参与其中。这是因为在印度人的传统观念中，洗衣服是女人的事情。这种观念导致大量的家庭矛盾，家里的女人纷纷抱怨男人不干活，一边抱怨一边无奈地接受现状。

洞察有了收获，马丁很快便开发出了一款新的洗衣粉产品。大家猜猜是什么？可能有不少人能猜到，洗衣粉还是那个洗衣粉，不同之处在于，马丁在洗衣粉外包装的底部加了一句醒目的广告语：“此洗衣粉同样适用于男性。”

很简单的一句话，为该洗衣粉品牌带来难以想象的销售狂潮，家庭主妇们疯狂抢购这款洗衣粉。抢购的目的不是自己用，而是买回去放在家中，提醒家里的男人：你也可以洗衣服。

除此之外，马丁为了配合这款洗衣粉的销售，还组织了一次网上签名活动，让印度男性签名承诺“愿意帮太太洗衣服”。活动推出后不久，便引爆了印度的社交网络，超过300万的印度男性参与其中，许多人跟帖承诺，这成了印度营销史上的一个里程碑。

通过洞察客户，马丁为此并没有花费多少金钱，他只是每天住在印度人家里，吃着印度人的咖喱饭，盯着印度人洗衣服，寻找可能存在的问题。

相对而言，洗衣粉在印度的主力消费群体只有一个，马丁只需要想尽办法洞察印度女性的需求并加以解决就好，但调料领域的消费市场却分为了泾渭分明的两大群体——婆婆和儿媳，双方力量相当，各占一半市场。很有地位的婆婆对马丁说：“家里都是我说了算。”儿媳却在背地里偷偷告诉他：“别听她瞎说，家里的饭都是我做，用什么调料我说了算。”

这该如何是好？若是换了你，你会怎么做？马丁给出的解决之道还是洞察。通过近距离观察，他发现在印度，儿媳大多喜欢素色，而婆婆更偏向于穿着纱丽，因此喜欢绚烂多彩的颜色。这两种完全不同的消费偏好，是马丁第一层次的洞察结果。此外，他还有第二层次和第三层次的洞察。

除了消费偏好，马丁还发现了一个跟多人都不会留心的细节——身高差。可能是由于营养条件和成长环境的不同，在印度，婆婆的个子普遍偏矮，而儿媳则会高出一大截。关于这一点，如果经常看印度电影也会有所体会，老人家大多又矮又胖，而年轻人则高挑修长，这是马丁第二次洞察的结果。此外，不管购买者是婆婆还是儿媳，家里孩子的喜好都是她们会重点关注的，这是马丁第三次洞察的结果。调料能否迎合孩子的喜好，也会直接影响产品的销量。

结合以上三点，马丁给出了自己的解决方案。调料的味道还是那个味道，但包装变了。他设计了一款包装瓶，下半部分是彩色的（迎合婆婆的喜好），上半部分是素色的（迎合儿媳的喜好），从上往下看的时候几乎是素色的（儿媳个子高），从下往上看的时候几乎是彩色的（婆婆个子矮）。

第三层次洞察出的问题该如何解决？在印度，法律明文规定不许拿任何小孩做广告，孩子的形象不能出现在任何包装上。这可难不倒马丁，他在调料的外包装上印了一个给小孩喂饭吃的小勺子，大家一看就知道这款调料适合孩子食用。

由于同时解决了三大问题，婆婆们认为这是为她们量身打造的产品，而儿媳们则认为这是她们的不二选择，又能满足家中孩子的食用需求，这款调料一经推出便引爆市场，甚至形成了一种消费潮流，以至于印度的社交媒体上出现了这样的段子：“印度女性不是在家中使用XX调料做饭，就是在购买XX调料的路上。”

这就是洞察，洞察是多方观察后形成的立体结果，千万不要因为洞察到了某一结果就沾沾自喜。越往身处挖，收获就会越大。想要真正洞察到创业机会，创业者必须进入客户的生活，跟他的灵魂融为一体，从他的角度来看待这个问题应该如何解决。

 

——本案例摘自樊登《低风险创业》