小罐茶是怎么成为“爆品”的？

早春三月，正是各地春茶采摘上市的时节。俗话说，“明前茶，贵如金”，意思是清明节之前采摘的“头春茶”品质最好而产量有限，是市场上的抢手货。不过，我看到中国新闻网报道，今年西湖龙井的春茶市场出现了一些急功近利的现象。原来，茶商们为了赶在别人之前早一步上市，以便卖一波高价，采用了一些可能会牺牲茶叶品质的办法。有的打催生剂让春芽提前发芽；有的不按严格的工艺流程来炒制，以便节省时间；还有的从贵州、四川等发芽更早的地方采购鲜叶冒充西湖龙井；等等。这些做法，都会伤害到西湖龙井的品牌形象。杭州市政府于今年3月1日起，正式施行《杭州市西湖龙井茶保护管理条例》，整顿市场秩序，促进相关产业链的有序发展。

        其实，西湖龙井遇到的问题并不是特例，而是中国茶叶市场的一个普遍困境。茶叶的原料、采摘、工艺都是非标准化的，消费者除非把自己生生喝成行家，否则根本搞不清这里头的门门道道。比如，在你面前摆三包西湖龙井，有300元一斤的，有3000元一斤的，还有30000元一斤的，你能分清楚谁是谁吗？就算你能分出来，那你能说得清楚，凭啥价格差这么多吗？这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。3000多亿元的市场规模，多年来却连一个销售量在10亿级的品牌都没有。也就是说，这个市场中没有一个玩家拥有超过1%的市场份额。

      最近几年情况发生了变化，天福茗茶、吴裕泰、张一元等一批头部企业开始跑了出来，年销售额也破10亿元了。另外，还杀出来一匹超级黑马，这就是2016年才推出的小罐茶。上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。那么，小罐茶到底做对了什么？

       最近李翔老师采访了小罐茶的创始人杜国楹。你也许没听过这个名字，但是，我打赌，你一定听过他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。对，这些红极一时的爆款产品，竟然都出自同一个人。它们的共同特点，就是找到一个没有被发现的细分市场作为切入点，通过密集的广告投放占领消费者心智，迅速形成爆款。杜国楹也因此被业内认为是“营销鬼才”。

       看到这儿，我们好像就可以得出结论了：小罐茶的成功，只不过是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品，它切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场。但是，也很有可能，小罐茶像杜国楹之前那几款产品一样，红极一时，却昙花一现，成为某个特定年代的符号记忆。杜国楹对自己的定位，从来不是“营销高手”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”

       换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。

       在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。

      再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。当然，这只是小罐茶解决的浅层痛点。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。

       你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。

       所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。

问题：为啥人们需要小罐茶？

猕猴的细胞图谱

2022年4月13日，顶级学术期刊《自然》上发表了一项生命科学领域的新成果，是关于猕猴的细胞图谱。研究人员对成年猕猴身上45个器官里的114万个细胞进行了测序，把它们分成了113种主要类型和463种亚型，并绘制出了一张详细的细胞图谱。

这项研究由深圳华大生命科学研究院主导，整个测序过程是在华大自主研发的测序平台上完成的。用华大集团CEO尹烨的话说，这张图谱，相当于“给猕猴编了一本字典”，你可以“看到”它的每个器官里有哪些细胞，可以看到每个细胞的分子特征，也可以看到细胞之间彼此协作的机理。

科学家为什么要劳神费力，去给猕猴测细胞图谱呢？早在2003年，科学家就完成了“人类基因组计划”，绘制出了人类基因组图谱，并且在后来发展出了基因编辑等技术。虽然人类对基因的了解突飞猛进，但是，人类对携带基因的基本生物结构——细胞的了解，却还不够。

要知道，一个成年人体内有37万亿个细胞，每个细胞都包含全部的基因，细胞中的DNA序列是一致的。但是，不同细胞对基因的表达却完全不同。这就导致，科学家虽然能够发现某个基因突变会带来人体的变化，但不知道它具体是怎么发生作用的。举个例子。科学家发现，某一个DNA变异之后，人就变成了“早起鸟”，每天起床特别早。但是，科学家不知道为什么这个DNA变异会让人早起。

如果有了能够精确描述每种细胞特征的细胞图谱，科学家就能够搜索发现，这个DNA变异是导致了人类视网膜的一个细胞亚群发生了变化。这是一种能够感光的细胞，微弱的光线就能把它唤醒，所以人才特别容易早起。知道了这一点，“早起鸟”想多睡儿也特别简单，换个厚实的窗帘、睡觉前把它拉严实点就行了。

所以，在有了人类基因组图谱之后，科学家就开始进一步着手绘制细胞图谱。十年前，科学家们只能把人体细胞粗略地分成300种。最近几年，科学家对不同的人体器官以及小鼠等动物做细胞测序，向着“解码所有细胞”的终极目标前进。这张猕猴全身器官细胞图谱，就是最新成果，也是科学家第一次绘制出100万以上量级的细胞图谱。猕猴和人类的基因组差异只有5%左右，这张图谱可以作为医学上的重要参考。

比如，可以大大缩短药物研发时间。一般的药物研发周期动辄十年以上，而通过这个细胞图谱，研究人员就可以选定靶向细胞，去测试它们对这些药物的反应，快速选出几种有效的药物，再进行动物试验，从而大大缩短大规模药物筛选的时间。

再比如，有利于传染性病毒的防控。我们知道，新冠病毒主要感染呼吸道和肺，不过，如果去看细胞图谱，可以发现，肾脏、肝脏、胆囊的细胞，也表达出了新冠病毒的受体，所以医生在检查确诊患者肺部情况的时候，可能也会同步检查肾脏、肝脏和胆囊。

其他病毒也都是一样，基于这张图谱，科学家构建了126种病毒的数据库，列出了容易感染这些病毒的细胞类型。这就像一本“病毒字典”，可以快速查询病毒最有可能侵染的细胞类型，看到这些细胞类型可能分布的器官，帮助医生做临床诊疗。

2017年，细胞图谱被《麻省理工科技评论》列为十大技术突破之一，当时预测的技术成熟期是5年。5年过去了，测序成本已经大大降低。相信很快，科学界就会捧出一张“人类细胞全景图”。

问题：

1.科学家为什么要劳神费力，去给猕猴测细胞图谱？

2.你从中学到什么知识？

3.你有什么感悟？