第二节　企业沙盘模拟经营实训的内容

一、ERP沙盘模拟的内容及目标

ERP沙盘模拟的基础背景设定为一家已经经营若干年的生产型企业，把参加训练的学员分成若干组，每组4至5人，每组代表一个不同的虚拟企业，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO、市场总监、生产总监等），模拟企业8年的经营。不同公司之间是同行业中的竞争对手。受训者从先前的管理团队中接手企业，在面对来自其他企业（其他学院小组）的激烈竞争中，将企业向前推进、发展。在整个课程中，学员们必须做出众多的决策。例如新产品的开发、生产设施的改造、新市场中销售潜能的开发等。每个独立的决策似乎容易做出，然而当它们综合在一起时，许多不同的选择方案自然产生。

ERP沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，综合应用了企业管理的知识，包括战略管理、市场营销、产品研发、生产管理、财务管理、人力资源管理等多个方面。

1.战略管理

通过评估内部资源与外部环境，制定企业中长期发展战略。成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制定到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，可以学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务和战略的一致，在未来工作中获取更多的战略性成功而非机会性成功。

通过沙盘模拟，可以使大家学习：

（1）制定公司战略

1）通过模拟经营，练习使用战略分析的工具和方法，评估内部资源和外部环境，分析与识别市场机会。

2）制定、实施模拟企业的中、长期发展战略。

3）设计适合模拟企业战略需要的组织结构和动作流程。

4）学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略。

5）根据模拟企业发展的需要，运用稳定、增长与收缩战略。

（2）制定产品战略

学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋定稳定的利润来源，根据产品生命周期的不同阶段制定适应性策略。

（3）制定竞争策略

1）进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略。

2）练习使用竞争者辨识与分析技术。

3）策划战略进攻与防御。

4）运用营销组合策略谋求市场竞争优势。

5）根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略。

（4）制定经营策略

1）演练每一个模拟经营环节的管理决策。

2）学习制订融资计划、产品开发计划、固定资产投资计划、原材料采购计划、生产计划、市场开拓计划。

3）利用期末总结，进行经营反思，认清管理者对决策的误解。

4）在不断实践和运用中解析理性决策程序。

5）总结模拟公司频繁发生的决策误区。

6）现场用团队决策，亲身体验群体决策的优势与劣势。

7）针对模拟计划的决策失误，认识惯性决策的危害。

8）通过模拟经营，检验、调整经营决策。

2.市场营销

市场营销就是企业用产品价值来不断满足顾客需要的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足顾客的需求。模拟企业在几年中的市场竞争对抗，学生将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。

3.产品研发

在模拟中，根据企业的产品战略和产品结构图（BOM图），结合资金流，制定产品研发策略，必要时修正产品研发计划，甚至中断或终止项目决定等。

4.生产管理

在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、ISO质量管理统一纳入生产管理领域，需要解决产品研发、原材料采购、生产运作管理、库存管理等一系列问题。

5.财务管理

在ERP沙盘模拟过程中，团队成员将：

（1）清晰掌握资产负债表、损益表的结构，掌握报表的重点和数据的含义。

（2）制订投资计划。

（3）理解现金流对企业经营的影响。

（4）洞悉资金短缺前兆，以最佳方式融资。

（5）掌握自检来源与用途，控制融资成本。

（6）练习融资、采购、生产等环节的成本控制。

（7）运用财务指标进行内部诊断，解读企业经营的全局。

（8）学习资源配置，协调融资、销售、生产的能力匹配。

（9）用财务分析方法指导模拟经营决策，调整经营策略。

（10）协助企业管理者进行管理决策，提高资金使用效率。

6.产业链管理

（1）通过现场案例研讨，认识产业价值链的组成和意义。

（2）运用产业链竞争原则，进行产业链管理。

（3）用现场的鲜活案例，验证产业链价值分配均衡论。

（4）学习用价值链的视角在模拟经营中谋求竞争优势，提高管理绩效。

7.人力资源管理与团队协作

从岗位分析、职业定义、沟通协作、工作流程到绩效考核，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合，逐渐形成团队默契，直到完全进入协作状态。在这个过程中，可以使参与者：

（1）深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。

（2）通过模拟团队协作，认识团队的实质，寻求团队的效率与效益来源。

（3）利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑。

（4）明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。

（5）学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识。

8.系统效率改进

（1）在模拟经营中体会管理与效率的关系。

（2）分析业绩不良模拟企业案例，寻找效率缺失的原因。

（3）在模拟经营过程中，探索组织效率改进的路径。

二、ERP沙盘模拟的步骤

本次ERP沙盘模拟的企业是一家典型的离散制造型企业，企业已经创建多年，长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与经营。企业的唯一利润来源是销售产品以获取利润。董事会为了选出一个能够带领企业更好发展的领导团队，将利用企业经营模拟竞争的方式进行，模拟企业八年的经营过程，胜出者将是企业新的领导团队。

1.企业发展现状与股东期望

该企业长期以来一直专注于某行业P产品的生产与经营，目前生产的P产品在本地市场知名度很高，客户也很满意。企业拥有自己的厂房，安装了三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。但从历年的盈利来看，增速已经放缓，由于生产设备陈旧，产品、市场单一，企业管理层长期以来墨守成规地经营，使企业缺乏活力。

最近一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P产品将会从目前的相对低水平发展为高技术产品。为此，公司董事会及全体股东决定将公司交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够：

（1）投资新产品的开发，使企业的市场地位能够得到进一步提升。

（2）开发除本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。

（3）扩大生产规模，采用现代化的生产手段，获取更多的利润。

2.企业财务现状

你将接手经营的是企业总资产为1亿元（虚拟货币单位100M，1M表示100万元），其中流动资产58M，固定资产42M，负债42M，所有者权益58M。

（1）流动资产58M

流动资产包括现金、应收账款、存货等，其中存货又细分为原料、在制品和产成品。企业现有现金20M，应收账款18M，在制品价值8M，成品价值8M，原料价值4M。

（2）固定资产42M

固定资产包括土地及厂房、生产设施等。其中企业现有土地和建筑价值32M，机器和设备价值10M（其中包括三条手工生产线和一条半自动生产线，已经扣除折旧，其中三条手工线每条剩余设备价值为2M，一条半自动线剩余设备价值为4M）。

（3）负债42M

负债包括短期负债、长期负债及各项应付款。短期负债主要指短期贷款、高利贷等，长期负债主要指长期贷款，各项应付款包括应付税金、应付货款等。其中企业现有长期借款40M，应缴所得税2M，没有短期负债。

（4）所有者权益58M

所有者权益包括股东资本、利润留存、年度净利等。股东资本是指股东的投资，利润留存是指历年累积下来的年度利润，而年度净利是指当年度的净利润。其中目前企业股东资本为45M，利润留存为9M，年度净利为4M。

3.ERP沙盘模拟的步骤和具体内容

ERP沙盘模拟的步骤大体可以分为制订计划、执行与控制、评价与总结三步。

（1）制订计划

计划是执行各项工作的依据。每年年初，CEO都要带领管理团队，在企业战略的指导下，制订销售计划、设备投资计划、生产计划、采购计划、资金计划、市场开发计划及产品研发计划等。

1）销售计划

简明的销售计划至少应说明：企业将生产什么产品？生产多少？通过什么渠道销售？计划在什么区域销售？各生产线、区域比例如何？是否考虑促销活动？正确制订销售计划的前提是收集必要信息，做出相关分析，包括产品市场信息、企业自身的产能、竞争对手的情况等。

一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。一个好的销售计划是一个全员参与的计划，是一个被组织上、下及客户认可的计划。

2）设备投资与改造

设备投资与改造是提高产能、保障企业持续发展的策略之一。企业进行设备投资时需要考虑以下因素：

①市场上对各种产品的需求状况。

②企业目前的产能。

③新产品的研发进程。

④设备投资分析。

⑤新设备用于生产何种产品，所需资金来源，设备安装地点。

⑥设备上线的具体时间及所需物料储备。

3）生产计划

企业主要有5个计划层次：即经营规划、销售与运作规划、主生产计划、物料需求计划和能力需求计划。这5个层次的计划实现了由宏观到微观、由粗到细的深化过程。主生产计划是宏观向微观的过渡性计划，是沟通企业前方（市场、销售等需方）和后方（制造、供应等供方）的重要环节。物料需求计划是主生产计划的具体化，能力需求计划是对物料需求计划做能力上的平衡和验证。

主生产计划要回答A：生产什么、生产多少、何时生产。

物料清单回答B：用什么来生产。

库存记录回答C：我们已经有什么。

物料需求计划回答D：我们还要什么。

它们共同构成了制造业的基本方程：A×B-C=D

4）采购计划

采购计划要回答3个问题：采购什么？采购多少？何时采购？

采购计划的制订与物料需求计划直接相关，并直接上溯到主生产计划。根据主生产计划，减去产品库存，并按照产品的物料清单（BOM）结构展开，就得到了为满足生产所需还要哪些物料，哪些可以自制，哪些必须委外，哪些需要采购。

明确了采购什么，还要计划采购多少。这与物料库存和采购批量有直接联系。而要达到“既不出现物料短缺，又不出现库存积压”的管理境界，就要考虑采购提前期、采购政策等相关因素。

5）资金计划

成本费用的支付需要资金、各项投资需要资金、到期还债也需要资金，如果没有一个准确详尽的资金预测，很快就会焦头烂额、顾此失彼。因此，每年年初做资金预测是非常必要的，它可以使你在工作中运筹帷幄，游刃有余。

（2）执行与控制

计划制定后，企业的日常运营将在总经理的领导下，按照企业运营流程所指示的程序及顺序进行，企业应对各年每个季度的企业运营要点进行记录，以便于核查、分析。

1）企业运营流程

企业的实际运营过程是相当复杂的，在ERP沙盘模拟中，已经用“企业运营流程”简化了企业的实际运营过程。企业运营流程反映了两个内容：第一，企业经营过程中必须做的各项工作；第二，开展各项工作时要遵循的先后顺序。可以说，企业运营流程是进行企业经营活动的指南。

在经营过程中，必须按照自上而下、自左至右的顺序严格执行。同时，每个角色都在关注自己需要负责什么工作，和其他部门的关系如何。

2）订单登记表

用于记录本年取得的客户订单。年初销售主管参加订货会，争取到客户订单，随后进行订单登记，填写订单登记表中的订单号、市场、产品、数量、账期、销售额等项目。按订单交货时，登记成本项目，计算毛利项目。年末，若有未按时交货的，在“罚款”栏标注罚款金额。

3）组间交易明细表

在很多情况下，会发生向其他企业购销成品的行为，它会影响到企业当年的销售量和生产成本，认真做好记录有助于对企业经营过程进行深入分析。

4）产品核算统计表

产品核算统计表是按产品品种对销售情况的统计，是对各品种本年销售数据的汇总。本年的销售数据根据订单登记表和组间交易明细表的记录汇总填列。

5）综合管理费用明细表

综合管理费用明细表用于记录企业日常运营过程中发生的各项费用。对于市场准入开拓、ISO资格认证和产品研发不仅要记录本年投入的总金额，还要在备注栏里说明明细。市场准入开拓、ISO资格认证在备注栏中打钩确认；产品研发在对应项目后的括号中填写实际投入金额。

6）利润表

年末，要核对企业当年的经营成果，编制利润表。

（3）评价与总结

1）自我反省与总结

每一年经营结束，管理团队都要对企业经营结果进行分析，深刻反省成在哪里？败在哪里？竞争对手情况如何？是否需要对企业战略进行调整？学习者就是在犯错误中认识错误，在不断的失败中获得成功的经验。

2）现场案例解析

指导教师可结合课堂及当年具体情况，找出大家普遍困惑的问题，对现场出现的典型案例进行深刻剖析，用数字说话，让大家感悟管理理论知识与管理实践的真实差距。

三、手工沙盘与电子沙盘

1.ERP手工沙盘

           

图2-1　沙盘盘面

手工沙盘盘面全貌如图2-1所示，它是一个现实企业的形象模拟。盘面的布局主要体现在分区上，整个盘面分为“办公区”和“厂区”两大部分。办公区包括财务部、销售部、市场部、采购部、质量管理部、工程部；厂区包括生产部、车间、原料库、产品库。各个部门分别执行不同的职能。

与电子沙盘相比，手工沙盘不仅是个看得见、摸得着的东西，而且有助于对企业经营过程加深理解。例如你在经营过程中，会发现你的钱原来很多，然后就会慢慢不见了，这个经营成本的变化是很感性的。

心理学的研究发现，人在自己动手时最容易学成功且效果最好，自己去亲身体验的东西才留存得长久。因此，可以说，沙盘模拟经营的秘诀就是让参与者在做游戏的过程中就把经营管理的理论领会透彻了。

2.ERP电子沙盘

电子沙盘采用中教畅享（ITMC）企业经营沙盘模拟系统，该系统全真模拟企业市场竞争及经营过程。受训者如身临其境，真实感受市场氛围，既可以让受训者全面掌握经管知识，又可树立团队精神、责任意识。对传统课堂教学及案例教学既是有益补充，又是一次革命。

ERP实物盘经营侧重于对企业的综合认知，但这一训练存在不可回避的三个问题：其一，企业经营监控不力。在企业运营的各个环节，如营销环节、运营环节、财务环节等存在有意或无意的疏漏和舞弊行为，控制成本巨大；其二，受时空限制，参与课程人数有限；其三，教师工作量大，不能做到精细数据管理和管理工具和方法的综合应用。

有着一次经营企业经历的学生，绝大多数希望再有机会展现自我，他们会希望将已经感受到的经验在未来的经营中加以应用，已经认识到的问题在新一轮的实践中加以克服。电子沙盘就给了同学一次新的机会，电子沙盘彻底实现了时间不可倒流的控制，即所有的运作环节一经执行，便不能悔改，更为真实地体现了现实社会的运作环境。这样就迫使学生们像真正经营企业一样负责任地做好每一项决定，认真执行好每一个工作。

电子沙盘经营可以作为集中课程进行，也可以由学生社团组织沙盘比赛的形式开展。特别是学生社团组织沙盘比赛，在层层比赛的形式中，可以让学生们有更多的时间和更好的氛围，多次反复地进行体验训练。由于有这样反复“做”的过程，这一阶段可以让学生对企业经营从“会”的阶段，逐步进阶到“熟”的阶段。

中教畅享（ITMC）企业经营沙盘模拟系统由学生训练系统、教师指导系统和管理员控制系统组成。

学生训练系统部分主要有以下特点：

（1）可以为学生提供模拟企业经营的操作界面和全部实时数据，提供大量的分析数据和经营决策工具。

（2）电子沙盘的主要操作界面和物理沙盘一一对应，便于复盘教学。

（3）电子沙盘采用任务驱动方式操作，不使用复杂的参数表、层层定义来实现各功能的模式，方便教学。

（4）电子沙盘采用规则提醒机制，鼠标点击即可自动显示规则。

（5）电子沙盘针对每一步重要的操作都采用确认机制，避免不必要的失误。

（6）经营不善时，可以有订单转让、产品转让、厂房出售、追加股东投资等特殊功能，保证实验的流畅性。

教师指导系统部分主要有以下特点：

（1）教师指导系统可以分析各个模拟企业在生产、供应、财务、决策、人力资源等方面的各项分析指标。

（2）有网络订单和现场订单两种竞单方式可选，让学生体验不同的营销环境。

（3）实时数据分析功能，多种分析模型，方便教师分析问题、解决问题。

（4）针对沙盘课程经常出现的问题和应该讲解的内容具有点评帮助功能。

（5）进度监控功能方便教师掌握各组的经营状态。

管理员控制系统部分主要有以下特点：

（1）管理员控制系统具有数据库设置功能，操作简单，方便不太熟悉计算机的经济管理专业教师使用。

（2）初始化数据功能方便教师在讲授规则时让学生大胆练习而不影响正式沙盘经营。

（3）数据备份功能帮助教师进行实验过程和实验结果的保存，促进实验教学的管理。

（4）数据还原功能便于教师复盘讲解，方便不同班级在不同时间安排实验。

3.ERP手工沙盘与电子沙盘之间的关系

电子沙盘是手工沙盘的拓展和延伸，在教学和实训中既可以结合使用，也可以单独使用。利用电子沙盘可以记录企业模拟经营过程，收集各企业每年广告投入、成本费用、财务状况、经营成果等信息；协助完成选单过程；对各组经营情况进行销售分析、成本分析、财务分析等，便于基于大量数据的分析、对比工作。理想的教学模式是，对于初训者适宜将电子沙盘与手工沙盘结合，或先使用手工沙盘，后使用电子沙盘，这有利于学生对企业的经营及运用流程有一个直观的认识；对于已经熟悉了企业的运营流程，需进行经营决策的高级训练者，可以单独使用电子沙盘。