第一节　企业沙盘模拟经营实训概述

一、ERP沙盘概述

“沙盘”最早源于军事用途，它采用各种模型（用沙土或其他材料做成的地形及其他模型）来模拟战场的地形及武器装备的部署情况，结合战略与战术的变化来进行推演。它是根据地形图、航空相片或实地地形，按一定的比例关系，用泥沙、兵棋或其他材料堆制而成的模型。“沙盘”后来不断发展演变。现在有地形沙盘、建筑模拟沙盘、工业地形沙盘、房地产沙盘、企业经营沙盘，等等。自从1978年被瑞典皇家工学院的Klas Mellan开发之后，ERP沙盘模拟演练迅速风靡全球。现在国际上许多知名的商学院（例如哈佛商学院、瑞典皇家工学院等）和一些管理咨询机构都在用ERP沙盘模拟演练，对职业经理人、MBA、经济管理类学生进行培训，以期提高他们在实际经营环境中决策和运作的能力。同时，沙盘模拟也成为世界500强企业广泛采用的一种经理人培训方法。

20世纪80年代初期，该课程被引入我国，率先在企业的中高层管理者培训中使用并快速发展。21世纪初中教畅享、用友、金蝶等软件公司相继开发出了ERP沙盘模拟演练的教学版，将它推广到高等院校的实验教学过程中。现在，越来越多的高等院校为学生开设了“ERP沙盘模拟”课程，并且都取得了很好的效果。

管理大师德鲁克说：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。”可见管理教学实践的重要性。但是多年来管理教学实践一直缺乏有效的手段。

ERP沙盘将企业合理简化，同时反映了经营本质，让学员在这个模型上进行演练，为管理实践教学提供了良好的手段。

二、沙盘的发展阶段

1. 第一阶段——用于军事

早在古代沙盘是统治者的将帅指挥战争的用具，在军事上，常供研究地形、敌情、作战方案、组织协调动作和实施训练时使用。

沙盘在我国已有悠久的历史。据《后汉书•马援列传》记载，公元32年，汉光武帝征讨陇西的隗嚣，召名将马援商讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用米堆成一个与实地地形相似的模型，从战术上做了详尽的分析。光武帝刘秀看后，高兴地说：“敌人尽在我的眼中了！”这就是最早的沙盘作业。

沙盘在国外最早出现于1811年。当时，普鲁士国王腓特烈•威廉三世的文职军事顾问冯•莱斯维茨，用胶泥制作了一个精巧的战场模型，用颜色把道路、河流、村庄和树林表示出来，用小瓷块代表军队和武器，陈列在波茨坦皇宫里，用来进行军事游戏。后来，莱斯维茨的儿子利用沙盘、地图表示地形地貌，用各种标志表示军队和武器的配置情况，按照实战方式进行策略谋划。这种“战争博弈”就是现代沙盘作业的雏形。

19世纪末和20年代初，沙盘主要用于军事训练，在军事上取得了极大的成功。第一次世界大战后，沙盘才在实际中得到运用。

2.第二阶段——应用于教学

企业沙盘模拟培训源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演通过红、蓝两军在战场上的对抗与较量，使得作战指挥员不需要亲临现场就能清晰地总揽全局，发现双方战略战术上存在的问题，从而运筹帷幄，并做出最优的决策。由于沙盘节省了实战演习的巨大经费开支，不受士兵演习时间与空间的限制，因而在世界各国运用广泛。

自1978年瑞典皇家工学院的Klas Mellan开发了沙盘模拟训练课程之后，该课程迅速风靡全球。20世纪80年代初期，该课程被引入我国，率先在企业的中高层管理者培训中使用并快速发展。

21世纪初，国内高校将沙盘实验引入中国高校ERP教学实验中，而后国内一些知名软件厂商也开始积极探索沙盘模拟，并推出相应的“ERP沙盘模拟”工具。

3.第三阶段——广泛推广

企业沙盘模拟是一种领悟和理解企业经营管理过程的方法。20世纪80年代初，这种方法在我国开始传播和应用。1996年的国际企业管理挑战赛在中国大陆赛区的比赛喜迎了96个队的参加，包含了大多数提供MBA学位教育的国内著名的管理学院。比赛从美国、加拿大、德国、日本等国家引进一些模拟软件。然而，英文界面的企业竞争模拟软件在中国的应用有很大的局限性。中文界面的企业竞争模拟软件最早是由北京大学从1995年开始研发的，后来几经改进，在2003年全国MBA培养院校企业竞争模拟比赛中使用了此软件，有112个队报名参加。但是计算机模拟仍有其局限性，例如模拟空洞、过于抽象、互动性不强。随后又开发了一系列的物理沙盘，国内如用友ERP模拟沙盘、金蝶模拟沙盘、ITMC模拟沙盘等，进一步完备了企业管理模拟，给企业管理模拟带来了真实的感受。

目前，沙盘模拟已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。北大、清华、浙大、人大等18所高等院校也想立即将系列沙盘模拟课程纳入其MBA、EMBA及中高层经理在职培训的教学之中。众多其他本科院校、高职院校也陆续引进沙盘模拟课程以供管理课程教学所用。

三、ERP沙盘模拟课程的重要性

沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种教学创新。借助ERP沙盘模拟，可以强化学员的管理知识，训练管理技能，全面提高受训者的综合素质。沙盘模拟教学融理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身，可以使受训者在参与、体验中完成从知识到技能的转化。

首先，ERP沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，通过模拟体验，可以使受训者在以下几方面获益：

（1）战略管理

成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制定到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，受训者将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。

（2）营销管理

市场营销就是企业用价值来不断满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，受训者将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。

（3）生产管理

在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入生产管理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在学员面前，它跨越了专业分隔、部门壁垒。受训者将充分运用所学知识，积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。

（4）财务管理

在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业经营的影响。

（5）人力资源管理

从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合，逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况，可以使受训者深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。

（6）基于信息管理的思维方式

通过ERP沙盘模拟，使受训者真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信息化体验，受训者可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，从而合理规划企业信息管理系统，为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。

其次，ERP沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，使受训者在以下几方面获益：

（1）树立共赢理念

市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。

（2）全局观念与团队合作

通过ERP沙盘模拟对抗课程的学习，受训者可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航、营销总监冲锋陷阵……在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其职，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。

（3）保持诚信

诚信是一个企业的立足之本，发展之本。诚信原则在ERP沙盘模拟课程中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是受训者立足社会、发展自我的基本素质。

（4）个性与职业定位

每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP沙盘模拟对抗中会显露无遗。在分组对抗中，有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的。

（5）感悟人生

在市场的残酷与企业经营风险面前，是“轻言放弃”还是“坚持到底”，这不仅是一个企业可能面临的问题，更是在人生中不断需要抉择的问题，经营自己的人生与经营一个企业具有一定的相通性。

在ERP沙盘模拟中，受训者经历了一个从理论到实践再到理论的螺旋式上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。受训者借助ERP沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的企业诊断，都会使受训者受益匪浅，达到磨炼商业决策敏感度、提升决策能力及长期规划能力的目的。