第一节 网络营销定价概述

一、网络营销定价的内涵

1、网络时代需求方的地位得到提升

与传统营销一样，网络营销产品定价一样要由市场这只“看不见的手”来决定

2、网络营销产品定价目标

生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价

消费者市场：低价定价策略

企业和机构组织的市场：双赢定价策略

二、网络营销定价的基础

1、降低采购成本

（1）利用互联网将采购信息进行整合和处理，统一从供应商处订货，以求获得最大的批量折扣

（2）通过互联网实现库存、订购管理的自动化和科学化，最大限度地减少人为因素的干预，同时能以较高效率进行采购，从而可以节省大量人力和避免人为因素造成不必要的损失

（3）通过互联网可以与供应商进行信息共享，可以帮助供应商按照企业的生产需要进行供应，同时又不影响生产和增加库存产品

（4）由于在网上找到更多的合作厂商，而厂商之间的竞争必然会导致价格的下降

三、网络营销定价的特点

1、全球性

2、低价位定价

3、顾客主导定价（顾客定制生产定价和拍卖市场定价）

第二节 网络营销定价策略

一、低价定价策略

1、直接低价定价策略

2、折扣定价策略

3、促销定价策略

注意：

1）不宜销售顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品

2）网上公布价格时，区分消费对象

3）注意比较同类站点公布的价格

二、“定制生产”定价策略

1、“定制生产”的内涵

面对工业组织市场的定制生产

面对消费者市场的定制生产

2、“定制生产”定价策略

企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本

三、“使用”定价策略

顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数或时间进行付费，而不需要将产品完全购买下来。

按使用次数定价需要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用

四、拍卖竞价策略

1、网上拍卖竞价方式

（1）竞价拍卖

（2）竞价拍买

（3）集体议价（以数量换价格）

2、网上拍卖交易关系模式

（1）一对一

（2）一对多

（3）多对一

（4）多对多

第三节 免费价格策略

一、免费价格策略的含义及形式

免费价格策略就是将企业的产品和服务免费提供给顾客使用

（1）产品和服务完全免费

（2）对产品和服务实行限制免费，限次免费使用

（3）对产品和服务实行部分免费，部分或环节免费

（4）对产品和服务实行捆绑式免费

免费价格策略的目的：让用户养成免费使用习惯后再开始收费；想发掘后续商业价值

二、免费产品的特性

1、易于数字化

2、无形化

3、零制造成本

4、成长性

5、冲击性

6、可获取间接收益

三、免费价格策略的实施

1、免费价格策略的风险

2、免费价格策略的实施步骤

网络市场是成长性的市场，要在市场获取成功的关键是要有一种商业运作模式

分析采用免费策略的产品能否获得市场的认可

分析免费产品推出的时机

考虑免费产品是否适合采用免费价格策略

策划推广免费产品