【案例导入】

马戏团

【正式讲解】

导入理论——蓝海战略

《蓝海战略》是2005年商务印书馆出版的图书作者是W．钱·金（W. Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne），吉宓译。

蓝海战略（2005年商务印书馆出版的图书）_百度百科 (baidu.com)

思考：假如你要去打猎，你要做什么准备？

一、营销STP战略

举例说明：市场与蛋糕。

（1）切蛋糕

（2）选蛋糕

（3）吃蛋糕

1.目标市场细分

演变过程：大众化营销细分营销大众化定制

（1）概念：市场细分就是指企业通过市场调研，根据市场需求的多样性和异质性，依据一定的标准，把整体市场即全部顾客和潜在顾客划分为若干个子市场的市场分类过程。

（2）作用：

有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场

有利于制定和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果

有利于中小企业开发和占领市场

有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益

（3）标准与方法

主要细分变量	次要细分变量
地理	区域、地形地貌、气候、城乡、城市规模、人口密度、交通、环保、其他
人口统计	国籍、种族、宗教、职业、受教育程度、性别、年龄、收入、家庭人数、家庭生命周期、其他
心理	社会阶层、生活方式、个性、购买动机、偏好、其他
行为	追求利益、使用时期、使用者状况、使用频率、品牌忠诚度、对产品的了解程度、对产品的态度、其他

2.目标市场选择

市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。

目标市场是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。

在现代市场经济条件下，任何产品的市场都有许多顾客群，他们各有不同的需要，而且他们分散在不同地区，且企业不可能很好地满足所有顾客群的不同需要。

思考：如何将市场机会转变成企业机会？

常用的几种选择策略——

无差异性营销策略

差异性营销策略

集中性营销策略

3.市场定位

市场定位是企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形成鲜明的特色，在目标市场顾客心目中留下深刻的印象，从而形成特殊的偏好，最终在市场竞争中获得优势的过程。

常用的定位策略——

避强定位策略（伊利）

迎头定位策略（可口可乐）

重新定位策略