【讨论】

1.从开篇案例中你获得什么启示？

2.如果你是一名房屋推销者，你会如何跟消费者推销，从而让他购买？

【正式讲授】

一、沟通的重要性

1.沟通的过程模型

2.社会评判理论

对比效应（contrast dffect）：当人们判断某些信息远远超出了自身的认知范围i时产生。

吸收效应（assimilation dffect）：当人们判断某些信息与自身的认知范围十分接近时产生。

3.消费者的共性特征“傻瓜”假设

①懒惰而无耐性——所以传播应简单化

②只有常识而无知识——所以传播应简明

③健忘而无记性——所以传播应连续持久

④感性直觉优先理性居后——所以传播应从感觉入手

⑤喜欢悠闲讨厌说教——所以传播应轻松

⑥三心二意喜新厌旧——所以传播应差异求新

⑦从众跟随以保安全——所以传播应重视意见领袖

【总结】销售技巧：复杂问题简单化、形象化。

二、消费者行为分析

1.男女大脑结构差异

对比分析：

综上，男女消费行为上的表现也存在差异。

男性：理性，自信，购买目的明确。

女性：感性，冲动，购买目的模糊、多样化。