第二章 大学生创业

                         第一节 创业商机的识别与把握

    新企业得以成功创建的起点是商机，而不是资金、战略、关系网络、工作团队或商业计划。大多数情况下，真正的商机要比团队的智慧、才能或可获取的资源重要得多。创业者和工作团队所扮演的角色是将这些关键因素整合到一个变化的环境中。世界创业教育第一人蒂蒙斯（Jeffry A. Timmons）将企业成功的内在驱动力归纳为商机、资源、团队三个方面。在蒂蒙斯创业过程的模型中，商机的形式、大小、深度决定了资源与团队所需的形式、大小、深度。企业创始人的工作十分简单：他必须利用成功等式来获得生意。在创业这样一个动态环境中，模糊性和风险确实常伴你左右。在创业过程中，需要做好准备工作，具有创造性解决问题和构造战略的能力，还要努力投入。而要想做好这些，首先要分析企业中所存在的匹配点与差距。该商机有什么问题？缺少些什么？会有什么好消息，什么情况对我来说是有吸引力的，并且是适合我的？什么样的市场风险、技术风险、竞争风险、管理风险和财务风险可以减小或避免？做哪些变革可以使这些事情发生？谁能改变这些因素？如何利用最少的、最必要的资源将这一切做得更好？现在的工作团队合适吗？

    这意味着，如果人们能够回答这些问题，做出必要的改变，并且指出如何填补企业内部的不足，提高匹配度，吸引到能为企业增添价值的关键合作者，那么，成功的几率将大大提高。从本质上讲，创业者所扮演的角色就是管理和重新定义风险——回报等式。

一、商机

    创业过程的核心是商机问题。成功的创业者和投资家都知道，一个好的思路未必是一个好的商机。实际上，以创业计划书等形式呈送给投资者的每 100 个思路中，通常仅有 4 个最后会成为投资对象。在这些被否定的思路中，80％以上是在最初的几个小时就被淘汰的；另外有 10－15％是在投资者仔细阅读了创业计划书以后被否定的。只有不到 10％的计划能吸引住投资者，并要经过彻底而仔细的审查研究，一般历时几个星期甚至几个月。成功的机会微乎其微。准创业者可能要花费大量时间寻找创业思路，而这些思路到头来可能毫无价值。所以，对创业者和投资者来说，学会快速的估计是否存在真正的商业潜力，以及决定该在上面花费多少时间和精力是一项重要的技能。

    潜在市场需求驱动着价值创造潜力，而有市场需求是因为产品和服务有增值特征，市场规模大并且有 20％以上的成长潜力，产业经济性好，尤其是具有高额利润率（大于 40％），以及自由现金流的特点。

创业过程是由商机驱动的

市场需求是衡量商机的关键因素：

 客户能快速回款吗？

 市场份额与成长潜力能达到每年 20％以上吗？这种成长率持久吗？

 客户是现实而可触的吗？

市场结构和规模有助于确定商机：

 市场是新兴市场还是细分市场？

 市场规模足够大吗？

 是否存在专有权力方面的进入壁垒？

利润分析有助于区分商机和思路：

 供应成本低吗？

 相对于竞争程度而言，资本要求低吗？

 能够在一两年内达到盈亏平衡吗？

 能够增加价值使公司的总体盈利能力增强吗？

     这些评价标准可被用于对任何商机的寻找和评价中。简而言之，成长率越高，规模越大，持续时间越长，毛利润、净利润和自由现金流越大，企业的商机就越大。市场越不完善，商机越多。

二、资源

    未经历风雨的创业者普遍会有一个错误概念：为了使企业成功，首先必须要让所有的资源都到位，尤其是资金必须到位。首先考虑钱就是一个很大的错误。当一支强有力的管理团队构思出一个有高发展潜力的商机，并推动商机的实现时，资金自然而然就跟着来了。多年来，投资者一直都在哀叹：有大量资金，却只有很少的值得投资的项目。换句话说，现在短缺的是高素质的创业者和商机，而不是钱。成功的创业者一般都为合理利用和控制资源设计了创意精巧、用资谨慎的战略。投资家和成功创业者常常说，创业者可能遇到的最大的麻烦之一就是：过早地拥有了太多资金。

15     依靠自有资源是创业公司的一种生存方式，而且会创造出极大的竞争优势。以尽量少的资源做尽量多的事情是强有力的竞争武器。这类企业采取的方法是将使用资源最小化并控制资源，而不是完全拥有资源。不管是考虑企业资产、关键人物、创业计划，还是策略鼓励节俭原则，人人都意识到让每一分钱发挥作用，“保留你的权益”原则成为了股东价值最大化的方法。

三、团队

     创业团队是高潜力企业的关键要素，对于这一点，现在已经没有什么异议了。投资者很容易被一些有着创造力的公司创业带头人所吸引，而且这些投资者愿意为拥有优秀业绩记录、万众一心的管理团队下赌注。在当今世界，有的是技术、创业者、奖金和风险资本，真正缺少的是优秀的管理团队。在绝大多数创业案例中，一个企业如果没有一支由两个以上关键贡献者组成的团队，是很难成长的。

创业团队是企业成功的关键因素

创业带头人

 学和教都更快、更好

 能坦然对付逆境，并很快从中恢复过来

 表现出正直、可靠、诚实的品质

 建立创业文化和组织

团队的素质

 相关经历和业绩记录

 取胜的意愿

 敬业、决心和恒心

 对风险、不确定性的容忍度

 创造力

 团队焦点的控制

 适应性

 执着于商机

 领导

 沟通

    这些团队总是由一位非常有能力的创业带头人建立和领导的，他的业绩记录不仅向我们展示了成就，也展示了一个团队必须拥有的品质。作为一位领跑者和企业文化的创造者，创业带头人是团队的核心，他既是队员，也是教练。吸引其他关键管理成员，然后建立起团队，这样的能力和技巧，是投资家苦苦寻找的最有价值的东西之一。成为企业领导人物的创业者之所以能做到这一点，是因为他们积极塑造团队中的英雄，并为员工绩效和行为表现制定了高标准。

                                                      第二节 创业团队的组建与分工

    当创业者做出决定准备开始创业，并且已经有了切入市场的产品或点子后，创业者最重要的任务就是建立起一个共同创业的团队。现代创业活动已非纯粹一种追求个人英雄表现的行为，成功的创业个案大都与是否有效发挥团队运作密切相关。团队创业成功的几率要远远高于个人独自创业。

    为什么团队创业成功的几率要大大高于个人创业？原因很简单，因为没有人会拥有创立并运营企业所需的全部技能、经验、关系或者声誉。因此，从概念上来讲，如果想要创业成功，就必须组成一个核心团队。团队成员对创业者来说将发挥不同作用：他们或是合伙人，或是重要员工。他们不可或缺，有了他们，可以解决创业过程中可能出现的一些问题。

    不管创业者在某个行业多么优秀，但不可能具备所有的经营管理经验，而借助团队就是拿来主义，他们可以拥有企业所需要的经验。例如顾客经验、产品经验和创业经验等。而且人际关系在创业中的比重被放在一个很重要的位置，人际关系网络或多或少地帮助创业者，是企业成功的因素之一。通过团队，人脉关系可以放得更大，可提高创业成功的几率。一项针对创业者能力的研究报告也指出，组成团队与管理团队是成功创业者需要具备的主要能力之一。由于组成创业团队的基石在于创业远景与共同信念，因此创业者需要提出一套能够凝聚人心的远景与经营理念，形成共同目标、语言、文化，作为互信与利益分享的基础。组成创业团队是一种结合远景、理念、目标、文化、共同价值观的机制，使之成为一个生命与利益共同体的组织。

        因此，一个成功的创业者需要知道如何管理团队，并具备领导团队运作的能力。一般而言，成功的创业团队运作应该具备以下八大特征：

1.凝聚力

    团队是一体的，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上，而且充分认识到，个人利益是建

立在团队利益基础上的，因此团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。成员愿意牺牲短期利益来换取长期的成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴，将利益分享放在成后。

2.与企业同成长

    团队成员保持对企业长期经营的信心，对于企业经营成功给予长期的承诺，每一位成员均了解企业在成功之前将会面临的挑战，并承诺不会因为一时利益或困难而退出，同意将股票集中管理。如有特殊原因而提前退出团队者，必须以票面价值将股权转让给原公司团队。

3.企业价值发掘

    团队成员全心致力于创造新企业的价值，认为创造新企业价值才是创业活动的主要目标，并认识到惟有企业不断增值，所有参与者才有可能分享到其中的利益。

4.股权分配合理

    平均主义并非合理，团队成员的股权分配不一定要均等，但需要合理、透明与公平。通常创始人与主要贡献者会拥有比较多的股权，但只要与他们所创造价值、贡献上能相配套，就是一种合理的股权分配。有一家创业公司的四位成员以平均方式各拥有 25％股权，但其中两位几乎对于新企业发展完全没有贡献，这样的创业团队其实是不健全的，也难吸引外部投资。

5.利益分配公平有弹性

    创业之初的股权分配与以后创业过程中的贡献往往并不一致，因此会发生某些具有显著贡献的团队成员，拥有股权数较低，贡献与报酬不一致的不公平现象。因此好的创业团队需要有一套公平弹性的利益分配机制，来弥补上述不公平的现象。例如，新企业可以保留 10％盈余或股权，用来奖赏以后有显著贡献的创业成员。

6.能力搭配完美

     创业者寻找团队成员，应该基于这样的的考虑，主要是弥补当前资源能力上的不足，也就是说考虑创业目标与当前能力的差距，来寻找所需要的配套成员。好的创业团队，成员间的能力通常都能形成良好的互补，而这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。

    当然创业团队也并非一蹴而就，往往是在新企业发展过程中才逐渐孕育形成完美组合的创业团队。在这一过程中，创业成员也可能因为理念不合等原因，在创业过程中不断替换。有人统计，在美国创业团队成员的分手率要高于离婚率，由此可见团队组成的不易。虽然有诸多不易，团队组成与团队运作水平对创业集资与创业成败都具有关键影响力，因此创业者必须重视如何发展创业团队的问题，并培养自己在这一方面的能力。

7.创业激情

    建立优势互补的团队是创业关键。团队是人力资源的核心，“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。创业团队的组织还要注意个人的性格与看问题的角度，如果一个团队里能够有总能提出建设性的可行性建议的和一个能不断地发现问题的批判性的成员，对于创业过程将大有裨益。作为创业者还需要特别注意，那就是一定要选择对项目有热情的人加入团队，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。任何人，不管他（她）的专业水平多么高，如果对事业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这样一种消极的因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。

8.互信

    猜疑会令企业瓦解。近年来中关村每年的企业倒闭率在 25%左右，其中很重要的一个原因，就是创业团队内部不团结。而建立和维护创业团队成员之间的信任，简单地说，一是要增强信任，二是要防止出现不信任，避免信任转变为不信任。信任是一种非常脆弱的心理状态，一旦产生裂痕就很难缝合，要消除不信任及其带来的影响往往要付出巨大的代价，所以防止不信任比增强信任更加重要。一般来说，创业者在选择创业伙伴时主要考察对方的人品和能力。相对于能力而言，人品更加重要，它是人们交往和合作的基础，也是决定一个人是否值得信任的前提。在创业团队中人们注重的人品主要有：成员是否诚信、成员的行为和动机是否带有很强的私心。另外，团队成员要对集体忠诚，彼此以诚相待、公平相处，误会和猜疑产生时应及时沟通，避免越积越多而不可收拾。

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