网络营销的产品策略 

网络营销产品概述

① 网络营销产品的概念

网络营销产品是指企业在网络营销过程中为满足网络消费者的某种欲望和需要而提供给他们的企业网站、相关资讯、企业生产的产品与服务的总和。

② 网络营销产品的分类 

随着科学技术的发展和进步，将有越来越多的产品在网上销售。按照产品的特性可将网络营销产品划分为两大类：实体产品和虚体产品。实体产品是指有具体物理形状的物质形态产品，很难通过网络直接交货，需要利用传统渠道运送。虚体产品是指无形的，即使表现出一定形态也是通过其载体体现出来的，如存储在磁盘上的计算机软件。虚体产品又进一步划分为软件和在线服务。服务又可以划分为信息咨询服务、互助式服务和网络预约服务。

网络营销产品策略的内容

① 网络实体产品的营销策略

   网络实体产品的开发策略。

   网络实体产品的包装策略。

   网络实体产品的解剖图策略。

   网络实体产品的定制策略。

② 网络虚体产品的营销策略

   网络虚体产品的剥离策略。

   网络虚拟产品的适用策略。

   网络虚体产品的开放性策略。

网络营销的定价策略 

网络营销定价概述 

① 网络营销定价的定义 

网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。网络营销定价与网络营销价格的定义不同，网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格，由于网络交易的透明度较高，影响和制约价格的因素较多，因此如何定制好产品的价格成为一种学问。

② 网络营销定价的特点 

网络营销定价的特点主要有：全球性、低价位定价和顾客主导定价三大特点。

网络营销的定价策略 

定价策略是企业在营销策略中最富有灵活性的策略之一，基于网络营销定价的全球性、低价位性和顾客主导性三大特点，网络产品的价格对于消费者的购买起着重要的作用。 

       ① 免费价格策略

       ② 低价定价策略 

       ③ 定制定价策略 

       ④ 使用次数定价策略 

       ⑤ 拍卖定价策略 

网络营销的渠道策略 

网络营销渠道概述

① 网络营销渠道的概念

狭义上讲，网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。包括利用网络进行订货、结算与配送。广义上讲，企业与消费者之间，企业与协作厂商之间形成了企业的外部网络渠道，企业各生产环节形成了企业的内部网络渠道，通过互联网，内外渠道相互连接，构成了一个全方位的信息沟通、资金流通的企业网络营销渠道。

② 网络营销渠道功能

订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。

配送系统。无论有形产品还是无形产品都需要借助网络营销渠道实现产品和服务从生产者向消费者的转移。无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送；有形产品的配送需要借助专业的物流配送体系来完成。

③ 网络营销渠道与传统营销渠道的区别

在传统营销渠道中，中间商是营销渠道的重要组成部门。直接分销渠道是指由生产者直接把商品卖给用户的营销渠道。间接分销渠道是指至少包括一个或一个以上的中间商的销售渠道。根据中间商的多少可以把营销渠道分为一级、二级、三级，甚至更多级的渠道。

网络营销渠道也可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。但与传统营销渠道相比较，间接营销渠道的结构要简单的多，网络的直销分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，结构上大致相同。而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中介商（电子中间商）来沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售商的情况。

网络营销渠道策略的内容

网络营销的渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠道。与之相对应的网络营销的渠道策略可分为直接渠道策略，间接渠道策略，以及直销渠道和间接渠道并用的双道策略（又称双道法）。

网络营销的促销策略 

网络营销促销概述

① 网络促销的概念

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。

② 网络促销的特点

网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。

网络促销是在Internet虚拟市场上进行的。

③ 网络促销与传统促销的区别

传统促销与网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意与兴趣，激发消费者 购买欲望，最终实现购买行为。但是互联网自身强大的通信能力和覆盖范围使得网络促销与传统促销相比，在时空观念、信息传播方式以及消费者群体和消费者行为方面都产生了较大的变化。

网络营销促销的主要形式 

网络营销促销形式主要有四种：网络广告促销、站点推广促销、销售促进和关系营销。其中网络广告和网络站点促销是网络营销促销的主要形式。

                                                       小米手机的网络营销

近半个月内手机行业最热的话题无疑是高配低价的小米手机，小米以主流高端的配置卖1999元确实让不少人给HOLD住了，如此爆炸性的价格立刻引发众多媒体的跟踪报道。再通过连贯的网络营销，可以说小米手机不需要投放一分钱广告，已经达到惊人的宣传效果，这是做B2C电子商务产品推广很值得参考和学习的经验。 

       1．序幕的开始 

       在8月16日雷军在小米手机产品发布会上开启了这场营销的序幕。经过对小米手机高配与性能的叙述，并爆出超低价格立刻引发各大媒体的兴趣，也吸引不少消费者的关注，我也是其中之一。 

       透过百度指数我们看到小米手机关注度在8月16日从开始的几千上升到20多万，在8月17日经过各大媒体对其报道，百度指数关注度已经上升至36万。所以好的网络营销最重要的前提就是要有好的产品和好的定价。如果你对网络营销有兴趣欢迎登陆刘子骏的博客一起交流。 

       2．一万台产量的饥饿营销 

       前段时间，有媒体爆出小米手机硬件采购的细节，发现小米手机第一批产能只有1万台，这个消息确实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来，如此优秀的手机居然第一批产量只有一万台？这则消息除了让消费者神经绷紧，媒体方面也出现了诸多猜测，有的说小米实力不足、有的说小米搞饥饿营销等等，虽然小米官方辟谣否定这些消息的真实性，本人也相信小米并不是做饥饿营销，但是这一万台的营销效果，直接引发了在网络上更广泛的讨论。 

       对于网络营销来说引发广泛讨论是必备的，很多朋友说推广要准备很多推广文案内容和信息，其实只要你找出几个有讨论价值的论点结合自己的产品，让用户评论来帮你生产内容和信息引发广泛讨论，这样你的推广效果就会事半功倍。 

       3．公测工程机，丰富网络上各种声音 

       在业内工程机就是测试机，是不允许销售的，不过这次小米破例销售工程机，效果等同于网络游戏公测或免费试用一样。这种公测模式与权威媒体测评不一样，因为每个人使用习惯不一样，关注的功能就不一样，这样的测试除了可以更快速更广泛地知道产品优劣性，而且还能获得更多更全面的评价和信息。丰富了网络上对小米手机的各种声音，从而让大家更好更深入地了解这款产品。 

       现在很多行业的产品都加入了免费试用这个行列，让用户试用后写一篇用后感，但是我更喜欢购买了我们产品的客户来写这篇用后感，因为他们才是真正的产品需求者。虽然我们不能像小米一样，让消费者自觉的撰写用后感，但我们可以让客户使用后写一篇用后感，然后我们赠送一些礼品回馈给他们，或者让客服回访客户的使用情况，然后记录下每一个不足和赞美，获取丰富的用户体验信息，作为推广材料发布在网上，这些比起让文案凭空想出来的推广文章有说服力得多。 

       4．网上预订购，数字的魅力 

       9月5日小米官网在下午1:00开始第一轮预订购，当天我在客户那里回到公司已经是下午4:30了，我打开电脑开始加入了预订购行列，高兴的是我预订购成功了，悲催的是我排在第13万多名的位置上，可想而知小米的吸引力非同小可。半天时间13万人预订购是什么概念，按照每台手机1999元的价格，等于半天时间就有2亿多的销售额，先不论真实性和水分，这个数字足以HOLD住了不少的观众。 

       数字是一个很容易吸引人的东西，在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度、等同于客户的认可度。在小米网站上的预订购人数，可以让预订购者更珍惜这个机会，并且能激发更多潜在的购买者。所以在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，都能引起消费者对该产品的关注，从而唤起购买欲望。 

       案例来源：http://promote.yidaba.com/201109/071618431002100100021370693.shtml刘子骏

       思考问题：

       1．案例中小米手机的网络营销采用了哪些策略？ 

       2．案例中小米手机的网络营销收到了哪些效果？

【资源列表】

       1．网络营销新观察：http://www.marketingman.net/

       2．无忧网络营销：http://bbs.5ywl.com/forum.php

                                                              网络分销渠道

成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 

       1．C2C渠道： 

       代表：淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。 

       目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。 

       2．B2C商城渠道： 

       代表：当当网、卓越网等。 

       他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。 

       3．CPS渠道： 

       代表：包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。 

       目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。 

       4．银行商城渠道： 

       代表：招行、工行、交行、建行等网上商城。 

       中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据我的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。 

       5．网上支付渠道： 

       代表：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等。 

       这些第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流。抓住他们的需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。 

       6．门户商城渠道： 

       代表：腾讯QQ会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。 

       中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然它们都没有发力。门户商城的交易量也还暂时不大，但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的； 

       7．积分商城渠道： 

       代表：平安万里通商城，网易邮箱积分商城，携程特约商户等。 

       现在很多有庞大用户量的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中，平安万里通是做得最极致的，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品。 

       8．运营商渠道： 

       代表：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。 

       随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前占位的策略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们的商品，等于多开了一个销售渠道与支付手段。 

       9．购物搜索渠道： 

       代表：聪明点、返利网、易购网、特价王。 

       由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品，而且在首页推荐，每天都能带来一些订单。 

       10．网站导航渠道： 

       代表：hao123，265购物频道。 

       如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准，需要以做广告付费的形式进入。

       资料来源：http://money.163.com/10/0422/15/64SREALM00253G87.html