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早在一个世纪前,吉列凭借着“剃刀和刀片定价策略”的创新坐拥全球80%的剃须品市场,“刀片+刀架模式”也成为营销学的经典教材,在商界广为应用。

所谓“剃刀和刀片定价策略”,是指生产商以低价出售剃须刀,而对与之配套的刀片则收取高价。吉列刚推出这种模式时,以55美分的价格销售成本2.5美元的刀架,而把成本1美分的刀片卖到了5美分,这种定价策略帮助吉列垄断剃须刀市场数十年。

“吉列模式”并不止限于剃须刀和刀片,凡是对产品的配套服务要求比较高的耐用消费品都适用。譬如,惠普通过对其打印机墨盒技术申请专利,以及将使用原装墨盒作为质保条件,从下游利润中大大获益。因为,打印机本身只占到机器使用生命周期中所有利润的1/3,而其他的2/3是由墨盒创造的。



 

随着这种“刀片+刀架”式定价策略的流行,消费者逐渐认识到“廉价的剃须刀”即意味着“高价的刀片”,因此,它的促销作用也越来越小。在这种状况下,应用“反吉列模式”的生产商反而获得了消费者更多的信任。英国“知识与推广公司”(Knowledge and Merchandising Inc. KMI)旗下的“剃须之王”(King of Shaves)就通过改变以往剃刀和刀片搭售的定价策略,将二者调至同样价位,获得了成功。如今它已占英国剃须市场15%的份额,成为英国男刮脸市场中继吉列之后的第二大品牌。


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