学习目标

通过本章学习,你需要掌握和了解以下问题:

1、沟通中有哪些潜在的需要。

2、沟通漏斗由哪些组成。

3、解释积极面子和消极面子的概念。

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前面讲过,有效沟通是听者与说者信息互动的过程。所以,成功的沟通一定要如《孙子兵法》所说:“知己知彼,百战不殆”。

要了解并且设法满足沟通对象需求,才能使沟通顺利进行。



产品销售,离不开有效沟通。为什么说买的没有卖的精?就是说买家为了交易成功,都是尽力分析、满足买家的需求。

20世纪50年代后期,作家兼评论家万斯帕卡德整理出版《潜在的劝说者》,研究发现频繁应用于产品销售中的八种“迫切需要”。

1、情感安全需要

《心理学大辞典》中认为:“情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的态度体验”。同时一般的普通心理学课程中还认为:“情绪和情感都是人对客观事物所持的态度体验,只是情绪更倾向于个体基本需求欲望上的态度体验,而情感则更倾向于社会需求欲望上的态度体验”。 

  被美好围绕,远离疾病痛苦,感到安全有保障。

2、价值确认需要 

  渴望被承认个人价值、被理解赞赏。好眼力,您这个问题问得好!

3、自我满足需要 

  需要被告知有价值,而且是与众不同的。需要被赞美、公众认可以及奖励。VIP,一个人穿的是个性。 

4、创造机会的需要 

  对组装、装配或自我创造的需要。宜家小家具,参与。 

5、爱他人的需要 

  强烈的需要去爱他人。您可是我们这老照顾主儿了!今儿您来点什么? 

6、权力感的需要 

  控制感,男性可能是对驾驶物的,女性可能是决策权。 

7、寻根需要 

  频繁迁移,产生了强烈的寻根需要。深深被老式产品吸引。老唱片、老物件。 

8、永葆青春的需要 

  关注年龄,担心变老。不叫大妈、老大妈,小贩口中叫的都是阿姨。







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