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分配渠道任务

在渠道成员之间以签订正式协议的形式,通过规定各方的权力与义务,进行任务分配。包括分销商提供服务、辐射区域、完成的销量、市场份额、执行的价格、结算方式、获得的利益、对竞争对手的政策等

可口可乐与终端的功能分配

确立渠道结构方案

1、营销中介机构类型:

中间商、代理商、辅助机构

2、长度策略:渠道级数

 零级—一级—二级——三级——

3、宽度策略

  • 独家分销

  • 广泛分销

  • 选择性分销

4、联合策略

渠道长度策略

渠道联合策略

1、垂直营销系统发展

垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,其它成员愿意合作。      

2、水平式营销系统的发展

水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起来,集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场机会,以实现最佳协同效应。

3、多渠道营销系统的发展  

多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道已到达一个或更多的顾客细分市场。这种多渠道分销,比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透,在市场商品供过于求,以及竞争较为激烈时,采用此种策略往往能收到较好的效果。