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渠道策略

概念与功能

渠道是什么?

  • 渠道是一种通路;

  • 渠道是一种关系;

  • 渠道是一种资源。

所有将产品由生产者运抵消费者所经过的中间环节。

                      —  E.J.麦卡锡

分销渠道代表着一种重要的公司义务的承诺,同时也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺。这些政策和实践编织成了一个巨大的长期关系网。

                     —  E.R.柯力《产业营销》

一个分销系统…是一种关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。                        

                      —  E.R.柯力《产业营销》

康师傅已经是中国渠道最深入的品牌之一,其深入到中国三四线城市的绵密的销售网络成为其10.66亿美元品牌价值的根基,这让它位列台湾国际品牌第5名,而这也是百事愿意与之结盟的最重要筹码。

渠道设计策略                         

渠道设计步骤


分析目标顾客所需要的渠道服务产出水平

含义:渠道对顾客购买产品和服务的解决程度

影响因素

  1. 批量大小

  2. 等候时间

  3. 方便程度

  4. 花色品种宽度

  5. 服务后盾

设置协调渠道目标

  1. 渠道市场目标(市场占有率、销售额等)

  2. 渠道可控程度

  3. 渠道财务目标(利润率、回款等)