个人介绍
谈判技巧 黄卫平
提供学校: 中国人民大学
学分: 1
课时: 18
本系列介绍了一些谈判方面的小技巧。掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧 、理解高效沟通对组织的重要性。 加强跨部门沟通,掌握跨部门沟通的技巧,从强化全局视野出发选择适当的沟通方式 ,学会建立信任与换位思考、相互尊重与欣赏等跨部门沟通协作的要点。
教师团队

黄卫平 教授

单位:中国人民大学

部门:经济学系

职位:博士生导师

谈判的概念

有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

要给谈判下一个准确的定义,并不是件容易的事情,因为谈判的内容极其广泛,人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手,对谈判技巧的内涵进行分析,描绘出谈判比较清晰的轮廓,以便把握谈判的基本概念。

1 .谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出,当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益,这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的,有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时,就要借助于谈判的方式来实现,而且,需要越强烈,谈判的要求越迫切。

2 .谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。比如,商品交换中买方卖方的谈判,只有买方或者只有卖方时,不可能进行谈判;当卖方不能提供买方需要的产品时,或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时,也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲,从形式上看是买方与卖方的商品交换行为,但实质上是人与人之间的关系,是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生,有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是,并非所有的谈判都能起到积极的社会效果,失败的谈判可能会破坏良好的社会关系,这可能会激起人们改善社会关系的愿望,产生又一轮新的谈判。

4 .谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,存在一定程度的冲突和差异,因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程,是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程。这个过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。

5 .任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分,对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求,但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判,更注重地点的选择。美越战争,双方选择在法国巴黎进行和谈;朝鲜战争,中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判,谈判桌的放置,一半在三八线的左侧,一半在三八线的右侧; 20世纪 60年代的中苏会谈,在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。


直接谈判和间接谈判

直接谈判和间接谈判

按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛,包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

直接谈判有其突出的优点:首先,不需中间人介入,免去了很多中间手续,使谈判变得及时、快速;其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密;最后,节约谈判费用,不需支付中介费用。

直接谈判适应以下情况:

1 .参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。

2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题,采用其他方式无法解决时。

4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

间接谈判也有其优点:首先,中介人一般都是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对方的行为方式,便于找到合理的解决问题的办法。其次,代理人身处代理的地位,利益冲突不直接,不易陷人谈判的僵局。第三,代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益。

间接谈判多适用于以下情况:

1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2 .在冲突性较大的谈判中,为了避免双方直接冲突,多采用此法。

3.在谈判出现僵局,双方又无力解决时

横向谈判和纵向谈判

按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题暂时搁下,接着讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。

这种谈判形式的优点在于:

l .议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通办法。

2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥,便于谈判策略和技巧的使用。

3 .不容易形成谈判僵局等等。

纵向谈判指在确定谈判的主要议题后,逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题,即只有在第一个讨论的问题解决后,才开始全面讨论第二个议题。

纵向谈判方式的优点在于:

1 .程序明确,把复杂问题简单化。

2 .每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。

3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

这种谈判方式也有缺点:首先,议程过于死板,不利于双方沟通交流;其次,问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其他问题的解决;最后,不利于谈判人员想像力、创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题。


参考教材



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